汽车电商盈利模式探路

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“我们以前的确有过裁员，但只有约40%的人被解雇，而不是业内传言的70%。”双十一之后，几乎所有的汽车电子商务平台都在晒成绩单，小马车购的创始人兼首席执行官黄强没有和《中国商报》的记者分享小马这两天取得的成绩，而是谈了小马之前走过的弯路以及他对汽车电子商务的理解和看法。

小马买车可以说是汽车电子商务浪潮中的一个样本。公司的大部分团队成员来自互联网和传统汽车行业。看到目前汽车流通领域存在的信息不透明、效率低下等一系列问题，我们希望以+互联网的方式为突破口，以新车电子商务或销售为切入点，抓住用户，最终通过实现流程来挖掘汽车后产业链空空间市场。

在推出后不到4个月的时间里，每月销量超过300辆，公司估值上升了10倍。一年后，每月销量超过4000辆，涵盖四个主要领域，包括汽车采购、金融、二手车和售后市场。登陆城市的数量从北京和上海增加到了六个，这是小马一年来的成就。

今年7月，小马车购前创始人兼首席执行官赖公开表示，到明年7月小马车购成立两周年时，累计销量有望达到20万辆。然而，事情并不顺利。三个月后，小马买车和裁员的消息不胫而走。

“我们确实做了一些调整，但不是因为资金问题。我们至少在一年内不会有财务风险。”黄强强调，小马只是做了一些战略调整。以前的商业部门太宽，前线太长。对于企业来说，离线服务器的投资和控制成本太高。“以前我们太急于实现流量，但现在我们将更多地关注‘销售汽车’业务，希望创建一个快速复制模型。”因此，除北京和上海外，小马已暂停其在其他城市的业务，其金融和二手车业务已被暂时切断。

关于电子商务模式的争论

黄强虽然经历了从“扩张”到“收缩”的过程，但他认为这只是一个正常的“试错”。据一些业内人士称，小马之所以倒下是因为业务的快速扩张，而另一方面，类似“中介”的角色是可有可无的，完全不可能控制交易。但是黄强仍然不认为小马本身的方向和模式有什么问题。

目前，主流的汽车电子商务模式有两种:轻型和重型。一种是“收购”和“承销”，而另一种是基于线索和转移的相对较轻的方式。虽然承销模式在行业中会有更大的“定价权”，但它对资本的需求很高，并受到以汽车制造商为代表的汽车来源的极大限制。虽然轻量级的门槛很低，但也意味着很难拥有自己的核心竞争力。

“我们只是想建立一个b2c+o2o模式。”黄强告诉记者。它看起来“头晕”，但实际上很简单。通过提供线上线下服务对接，小马必须解决B端经销商交易效率低的问题，并解决C端用户购车过程中的各种痛点，如价格和信息透明度等。

当消费者需要买车时，他们只需要在小马的平台上发布查询需求。该平台将根据经销商的报价向消费者提供最低价格。如果后者满意，他们可以先提供押金，然后由小马的线下销售员陪同到4s店观看汽车试驾，直到他们最终签署合同，拿起汽车，开车回家，完成整个购车过程。

虽然有人质疑它不能完成对整个交易过程的“控制”，但黄强认为，小马所做的是将o2o中的“2”(在线到离线)连接起来。小马不会偏向任何一方，但会“平衡两端的用户”，并最终促进交易。在这个过程中，小马保证了经销商的销售利润，这使得他们愿意与小马合作。当越来越多的经销商选择与小马合作时，黄强表示，小马将为经销商建立一个类似于公众评论的“评级”机制，让消费者对经销商的服务进行评级。基于这种评分机制，更多的购车者会选择“小马”平台来选择经销商，与平台产生粘性和互动，并选择平台提供的其他产业链服务。

抓住入口

据黄强介绍，虽然汽车电子商务这个话题已经火了两年，但目前还处于起步阶段，大家都在尝试不同的模式，远远没有形成一个模式的时间。他认为，只有当所有人都以同样的模式竞争时，就像当时的滴滴和蒯一样，整个行业的格局才会慢慢显露出来。

当大家都还处于初级阶段的时候，记者认为小马的想法其实和其他汽车电子商务是一样的。我不想做“交易”本身的生意，而是以交易为切入点，挖掘后产业链的蛋糕，比如上面提到的暂时被切断的二手车、金融等后服务。当然，还有很多事情可以做。

但是，如果你抓住了入口，产业链的延伸业务能如你所愿吗？在记者看来，还有很多问题。汽车产业链非常长，包括二手车和汽车金融。目前，有许多捕食者和风险资本家进入市场。如何整合和共享现有的电子商务平台还有待进一步观察。

然而，即便如此，在dt Finance首席数据分析师杨琴看来，考虑到其静态商业模式，公开评论汽车并非不可能。传统线下经销商上网并与互联网结合以提高效率和降低成本是一大趋势。在未来，社会化的口碑传播确实是影响消费的重要因素之一。在他看来，虽然做电子商务的模式很重要，但它不是取胜的唯一决定性因素，公司的内部运作和风险控制也很关键。

至于在蓬勃发展的汽车电子商务领域何时能形成一个相对固定的模式，估计没有人能给出一个时间表。