瓦戈科技傅兆伟：如何把手机公司做“轻”

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在手机行业，和歌科技是一家“另类”创业公司。

今年进入消费市场后，解决了手机制造成本和库存成本过高的问题，将重资产的手机企业变成了轻资产公司。

通过整合线下传统渠道和互联网渠道，线下承担网上的库存成本，网上为线下分配利润，从而将线下和网上渠道之间的关系从竞争转化为互补合作。

这家诞生于安全手机的初创公司，有望成为消费手机市场的“黑马”。

傅兆伟的企业家精神

和歌科技的创始人是傅兆伟。2000年，傅兆伟开始创业，曾创办过团购网站和风险投资网站。

2011年，默多克的《世界新闻报》爆发窃听丑闻，傅兆伟突然意识到信息安全可能是一个机会。2013年，斯诺登曝光了美国棱镜项目，傅兆伟开始涉足通信安全。

他首先建立了一家软件技术公司，从事通信安全技术的研发。在该公司的基础上，2014年6月，和歌科技在上海成立，主要从事安全手机系统和硬件的研发。

Wago成立之初，主要开发了“三端加密”安全手机，以满足政府和企业的通信和信息安全需求。在政企合一的安全手机细分市场中，和歌手机通过定价获得良好的独立毛利润，进而获得稳定的收入。此时，越来越多的手机公司正在消费市场中为生存而战。

今年10月16日，和歌在北京召开新产品发布会，宣布“进入”消费手机市场。

近年来，国内手机制造商在全球市场如雨后春笋般涌现。然而，尽管中国制造商生产和销售的手机数量在世界上是最多的，但他们从未能够掌握手机产业链中的核心产业，因此他们中的大多数人只能获得微薄的组装利润。然而，硬件的同质化和价格战的升级进一步导致恶性循环。

“我们必须拿出部分利润，做好服务工作。我们还必须拿出一部分利润，搞好核心技术。”傅兆伟说道。

与大多数重视销售的手机公司不同，傅兆伟的Vargo指数是如何实现现有用户到下一代产品用户的高转化率，这就是所谓的“用户沉淀率”。

目前，手机市场一片混乱，新品牌层出不穷。然而，除了苹果，用户对其他品牌的忠诚度并没有想象的那么高。

以苹果为学习对象，在成熟的硬件产业链基础上，重点进行安全和功能软件研发；定位中高端，以合理的利润驱动企业持续良性发展；再加上线上线下渠道进一步整合的渠道创新，这就是傅兆伟的“和歌模式”。

转移制造和渠道成本

“所谓‘资本冬天’的到来会挤出许多泡沫，但对于那些真正制造产品并拥有独特模式的人来说，融资并不困难。我甚至没有写商业计划。”傅兆伟在接受《中国商报》记者的独家采访时说。

由于对自己的商业模式和市场布局持乐观态度，在今年9月的首轮融资中，经纬创投和红杉资本的合伙人以自己的名义参与了该公司。傅兆伟透露，和歌的首轮融资总额为“数亿元”，因为融资方式“清淡”，他笑着说“担心花大钱”。

“例如，一些公司筹集了数亿美元，其中很大一部分进入工厂，生产环节是资产密集型的。但是我们不需要它。我们有自己的线下物流和资金平台，我们下的任何订单都由他们承担。”

事实上，Wago引入了供应链金融模式，合作伙伴预先承担生产成本，通过业务合作和模式创新解决了手机行业的“资金密集型”问题。

整个资金流路线如下:Wago同时向工厂和供应链公司下订单，供应链公司向工厂支付生产保证金。工厂根据订单生产手机，并将其交付给Wago的全国代理商。Wago的国家代理人根据商定的价格将全部金额发送给Wago。收到付款后，Wago支付给供应链公司，供应链公司最终将余额结算给工厂。在整个过程中，Wago没有支付手机生产的初始投资。

“Wago模式”的另一个商业创新是通过“线下取库存，线下分利润”的方式实现自身库存压力的转化，使企业变得更轻。

2015年，国内手机品牌业绩走向差异化，其中深度培育线下社交渠道的手机公司市场份额大幅上升，而运营商渠道比例过高的部分手机公司业绩也大幅下滑，面临清仓的巨大压力。

傅兆伟抓住了这一渠道变化的趋势。尽管只是一家初创公司，但在今年10月16日首次宣布进入消费市场时，和歌科技宣布其产品已经赢得了12000家线下商店的销售支持。上半年，傅兆伟把大部分精力投入到线下渠道开发上。

对于线上线下渠道的整合，傅兆伟给记者举了一个例子，“比如，如果你是湖北恩施的一个代理商，恩施的一个客户在网上购买了我们的手机，你的商品会直接寄给他。顾客给我钱后，我会给你结算的利润。我可以赚500元，给你300元。对你来说，你可以坐着赚钱，而我却没有存货。”

事实上，从线下渠道迅速获得支持与线下渠道提供商的困境不无关系。激烈的价格战不断挤压着手机的线下渠道，使其无法在空房间生存。一些年销售额为20亿元的线下代理商甚至只有1000万元的年利润，这是微薄的。傅兆伟的方式是追求合理的盈利模式，通过高额利润和分享吸引线下渠道代理商，进入良性循环。

“线上和线下的关系最初是竞争，我们所做的是把它们变成一个双赢的关系。我让线下商店享受在线利润，也使用线下库存，这与现在的其他销售不同。模式。”傅兆伟告诉记者。