中企机遇：多哈 下一个迪拜？

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编者按:在过去十年左右的时间里，中国开始扩大对中东事务的参与，并加强了与几个中东国家的外交、经济、文化和军事关系。就在2014年亚太经合组织领导人峰会前夕，卡塔尔埃米尔塔米姆来到北京，共同宣布中国与中国习近平主席建立中卡战略伙伴关系。多哈政府宣布高调干预亚洲基础设施投资银行(亚投行)的建设。结果，“海湾国家越来越接近中国”的趋势终于从量变到质变。

中国在中东发展双边和多边外交的主要原因之一是中国日益增长的能源需求。自2008年以来，中国50%的原油进口来自中东，使其成为中国最依赖的石油进口地区。长期以来，中国与许多中东国家的贸易一直由石油主导，而非中国出口。如何提高整体政治和经济影响力，如何开放中东市场和投资机会，被视为加强中国与海湾国家关系的另一个重要动力。

我们看到，近年来，中国制造的商品以阿联酋为跳板进入中东市场，中国已成为一些海湾国家最大的商品贸易国；随着货物出口的增加，中国在中东市场的国际服务贸易份额显著增加，中国承包商在该地区赢得了越来越多的投标合同。卡塔尔是一个突出的例子。

鉴于卡塔尔作为资源型国家的转型战略和主办足球世界杯的筹备工作，卡塔尔无疑将成为自2008年金融危机以来世界上最大的建筑市场。与此同时，以卡塔尔为代表的海湾国家的市场与非洲、东南亚和中亚的大多数国家的市场大相径庭。这里没有政府框架项目，工程市场进入门槛很高。

在此前发表的六个“一带一路”专题中，本报介绍了巴基马等国中资企业参与建设的情况，此次向读者呈现的第七个系列“一带一路”大型系列专题——“一带一路要去哪里？这组专题报道以中东和卡塔尔的基础设施项目为例，描述了业主和中国承包商之间相互理解和互动的过程，可供有意进入中东市场的企业参考。

(正文/赵一宁)

核心摘要

我们不仅在国外建设中打造CCCC品牌，而且还推出了国产设备的品牌。事实上，许多中国产品没有得到很好的宣传。中东，尤其是海湾国家，在资本、基础设施和生产能力方面具有优势。“一带一路”为中国制造的产品出口提供了一个巨大的市场。

本报首席记者赵一宁在多哈报道

目前，卡塔尔正在寻找非能源产业来引领国民经济，并正专注于航运空和港口运输，寻求一种资源型国家转型模式，这必将推动贸易、旅游和金融服务的发展。这也给在卡塔尔的中国企业带来了机遇。

王树新曾担任阿联酋沙加地下通道的项目经理，长期从事阿联酋公司的商业合同和项目投标以及阿联酋三个国家的市场开发。

王树新认为，尽管当地人没有这么说，多哈可能会成为下一个迪拜。在竞争激烈的卡塔尔工程市场，提前进入卡塔尔的中国企业需要接受严格的当地条约，在这里站稳脚跟，进一步推动中国制造企业进入卡塔尔市场。

多哈，下一个迪拜？

21世纪:我第一次访问卡塔尔，但我早就熟悉卡塔尔首都多哈，包括多哈WTO回合谈判、多哈亚运会、亚洲杯、卡塔尔航空公司空、半岛电视台和卡塔尔主权基金。近年来，卡塔尔在参与国际舞台上的国际政治方面表现出非凡的热情，其在国际社会中的作用远远超过了其自身的承受能力。

王树新:卡塔尔经常在阿拉伯国家主办国际会议，甚至地区性会议。许多国际比赛在这里举行，甚至一些相对较小的比赛也愿意主办。

21世纪:你是否赶上了2006年卡塔尔举办亚运会时的第一波建设高潮？

王树新:中国港湾于2002年进入，其办公室成立于2005年。当时，亚运会场馆和基础设施建设已接近尾声。就卡塔尔的基础设施市场而言，2006年亚运会是第一波小高潮，但我们没有抓住机会。如果我们现在看一下，可以说亚运会是卡塔尔实现经济转型的一个象征性的起点。目前，卡塔尔提出了《卡塔尔2030年国家愿景》，其核心内容是实现经济多元化，扩大工业和服务业的竞争优势，逐步减少对石油和天然气的依赖，确保经济稳定和可持续发展。

21世纪:应该说，提前计划还不算太晚。海湾能源和资源型国家有“去能源化”的焦虑和努力。此前，阿联酋曾试图积极寻求经济多元化，迪拜已成为一个迅速崛起的区域经济中心。多哈想要复制迪拜模式吗？

王树新:多哈可能会成为下一个迪拜，但当地人从未说过他们想利用国家财富为人民建设一个可持续的、具有国际竞争力的经济。这里的文化与我们的很不一样，追赶的目标也不会明确。但卡塔尔目前正在做的事情可以看到迪拜的转变:阿联酋空公司成立于1985年，迪拜国际机场已经成为世界上最大的国际中转机场和仅次于伦敦希斯罗机场和巴黎戴高乐机场的第三大国际客运机场。卡塔尔航空公司成立于1993年，2015年在全球十大航空公司中排名第一。多哈新机场哈马德国际机场于2005年破土动工，总投资超过155亿美元。经过近10年的建设，它已于今年投入使用，并已成为卡塔尔的一个新的标志性建筑。迪拜在1981年投资25亿美元建造了米娜杰贝尔阿里，旨在将迪拜建设成为类似香港和新加坡的全球航运中心。我们建设的多哈新港是目前世界上最大的港口，整个项目总投资为74亿美元。

《21世纪》:当我2006年访问美国波音公司时，我看到他们购买的第一架波音飞机正在生产线上为卡塔尔组装。新兴的中国东方航空公司空公司购买了大量飞机并开通了航线，颠覆了空国际航空业的传统版图。现在卡塔尔为什么要建这么大的港口？

王树新:我认为首先是为了现实。多哈的老港口位于多哈湾。老港区的航道比较浅，不可能停靠大型集装箱船。以前，所有集装箱货物必须先运到迪拜，然后再转运到多哈。此外，港口位于城市中心，影响城市景观、商业中心乃至交通的发展。此外，多哈新港还包括依托港口建设自由贸易区，以及距离新港一公里的梅塞德港和工业区，形成港口群，成为石油出口和石油产品加工的重要基地。多哈新港的年吞吐量将超过600万个集装箱，迪拜的米纳伊贝拉里港已从初始阶段的180万个标准箱增加到去年的1520万个标准箱。因此，该港口本身对卡塔尔的产业转型和提升卡塔尔在海湾地区的竞争力具有重要意义。多哈新港预计将于2016年2月开放。届时，老港区的业务将转移到新港。

《21世纪》:显然，卡塔尔正在寻求非能源产业引领国民经济，重点是航运空和港口运输，并寻求资源型国家转型模式，这必将推动贸易、旅游和金融服务业的发展。

卡塔尔:世界上最困难的工程市场

21世纪:多哈有许多正在建设的基础设施项目，就像一个大型建筑工地。我已经调查了你正在做的四个项目，总的来说觉得在卡塔尔承包项目不容易。一方面，这里是全世界大承包商竞争的地方，另一方面，承包商承包项目的利润率相对较低，签订的商务合同也很苛刻，项目也很难做，这在其他国家我没有见过或听说过。

王树新:卡塔尔的工程市场是世界上最难进入的市场，可能没有比这更难的了。从微观角度看，中东市场与非洲和东南亚大多数国家的市场大不相同。这里没有政府框架项目，但都是现金项目，因为卡塔尔是世界上人均收入最高的国家，人均收入约为10万美元，可以说是“不错的钱”。从政治角度来看，海湾国家或卡塔尔近年来只是慢慢地向东看；从经济角度看，他们对中国经济的依赖程度不高。2014年上半年，卡塔尔仅从中国进口了7.7亿美元。相反，中国需要海湾国家的石油和天然气。这个地方不能和你去过的吉尔吉斯斯坦或巴基斯坦相比，它间接地反映了两国政府之间的亲密关系。作为承包商，建筑本身处于产业链的最低端，因为国家影响力的存在比较弱，所以很难打开市场。

《21世纪》:赢得多哈新港项目竞标的主要原因是什么？

王树新:能源换贷款框架协议起到了一定的促进作用，但不是主要原因。卡塔尔的承包市场非常规范，投标竞争非常激烈。当时，世界顶级公司基本上都参与了竞标，包括德国的hochtief、法国的vinci、希腊的统一承包商(ccc)和中国的水利水电。2014年，在全球250强承包商的国际收入方面，和记黄埔和万向分别排名第二和第四。根据对竞争对手报价的估算，我们的报价为32亿卡塔尔里亚尔(8.8亿美元)，比第二次报价低4亿卡塔尔里亚尔，表明我们有价格优势。整个项目总投资74亿美元，是世界上一次性建成的最大的港口，规模非常大，包括多哈新港(后称哈马德港)、卡塔尔皇家海军基地和卡塔尔第三经济区，共60多个合同包，其中内瓦港只是一个项目。

21世纪:与世界上最大的承包商竞争并不容易。

王树新:2011年，我们参加了第二个合同包的竞争，这是一个水道疏浚和防波堤项目，合同价值为40亿卡塔尔里亚尔(10.9亿美元)。我们赢得了第一个出价，第二个出价对手的价格比我们多2亿卡塔尔里亚尔。然而，经过权衡之后，多哈新港项目管理委员会认为我们已经得到了一个大的一揽子合同，但由于担心我们不能孤注一掷，所以没有授予我们。对他们来说，这是一笔不错的钱，如果这个项目多花几亿美元也没关系。现在，除了8.8亿美元的多哈新港，军用港口合同是1.9亿美元，东部高速公路是6.2亿美元，输水管道工程是1.72亿美元，这几乎是19亿美元。目前，我们正在投资军事港口土木工程项目，包括医院和银行，合同价值约7亿美元。

“21世纪”:多哈新港项目深受业主欢迎。我采访输水管道的业主时，他们特别提到了多哈新港项目，这个项目有很大的辐射效应。

王树新:目前我们这里还有另外三个项目，包括多哈东全断面高速公路、输水管道工程和军港工程，这些项目实际上都受到这个项目的示范和辐射影响。因为这是一个非常小的国家，不同的政府部门之间有沟通。最初，新港项目管理委员会主席阿卜杜拉齐兹·穆罕默德·诺艾米已被调回卡塔尔交通部。他有一次对我说:“王，你知道，东方高速公路项目的业主专门来信征求我们的意见，我给了中国和香港很高的评价，所以你可以得到这个项目，我也给了你很大的帮助，所以你一定要把这个项目做好。”多哈新港是我们在卡塔尔承包的第一个大型项目。起初，卡塔尔政府对中国企业知之甚少，尤其是这个大型水利项目。然而，多哈新港项目真正打造了CCCC的品牌。

《21世纪》:我采访东方高速公路项目时，项目部经理刘一带我到现场。这条路太夸张了。双向14车道，横断面260米宽，地下埋有13种管线。施工非常困难。公路水泥可以有一米厚，但对承包商来说非常苛刻。

王树新:项目合同中有一个条款叫做FIDIC(国际承包商联合会)，这是全世界业主和承包商之间的标准合同模式。它是一个中立的合同，保护业主和承包商双方的利益，包括不可控因素、变更和付款。双方对保证、采购、工期变更和索赔的规定非常明确，经过几十年的演变，现在已经更新到第六条，但是在卡塔尔建筑市场的合同中，他们删除了所有对承包商有利的内容。例如，合同中没有明确说明的是承包商的责任，当面对顾问的指示时，如果不这样做就是违反合同。由于合同中的问题，增加的项目很难索赔，因此在东高速公路增加的项目上花费了数百万美元。如果我们想进入卡塔尔市场，我们必须认识到这种不平等的契约。

21世纪:这太苛刻了。市场条件非常不平等。

王树新:但是这里的法律对环境和劳工都很友好，只对承包商很苛刻。以工人为例，要求人均居住面积不包括床、桌子等不可移动物品，每人必须保证4.5平方米。这里不应该有双层商店，24小时的热水和热餐，洗衣房，洗衣工人和娱乐活动的地方。卡塔尔当地人认为这太过分了，已经超过了三星级酒店的标准。我们不反对善待工人，但业主给承包商设定的不平等商业合同在业外并不为人所知。

21世纪:这里还有其他不适应的地方吗？

王树新:可以说，这里的项目，包括多哈新港项目和成功的军港项目，都体现了中国和香港的实力。然而，我们觉得在卡塔尔困难的不是项目的复杂性，而是与当地政府(业主)的关系。作为国际承包商和本地承包商，最重要的区别之一是缺乏政府关系和资源调动，这与中国完全不同。此外，我们很久没有进入这个市场了，有时我们需要提交一些问题进行审批，比如改变设计，我们需要业主帮助承包商联系各个部门。然而，这里的政府职能效率相对较低，我们下午两点就下班了，很多我们需要做的事情根本找不到人。我们的优势在于项目的实施，而不是政府关系的协调，所以它有一个适应和学习的过程。

“一带一路”为中国制成品的出口提供了巨大的市场

21世纪:你是卡塔尔办公室主任。面对这种市场环境，你必须有其他项目要跟踪。你必须参加所有的项目吗？如果你再次遇到这样不公平的合同条款，你会怎么想？

王树新:作为一个承包商，它位于产业链的最低端，而上游，包括设计和咨询，则由西方公司控制。通过这些项目，你也知道这很难做到，而且我们已经在考虑下一步的发展方向。不仅是卡塔尔，我还担任过CCCC阿联酋地区公司的副总经理，管辖阿联酋、阿曼和卡塔尔。这些国家相对较小，基础设施建设项目在五六年后将几乎相同。另外，仅仅依靠工程项目的建设，会有“吃最后一餐，不吃下一餐”的危机感。此外，没有人能保证投标是100%确定的，这也涉及到如何确保项目的利润。因此，在下一步，我们将考虑扩大我们的业务范围，在这些国家有机会投资纯商业项目，我们也想尝试一下。例如，卡塔尔金融中心管理局(qfca)在2010年决定将卡塔尔建设成为服务于海湾合作组织国家和地区的资产管理、再保险和专业自保三大核心市场的世界金融中心，这将推动房地产行业的需求，尤其是写字楼的需求。

这种固定资产投资项目可以保证公司一段时间的可持续收入，我认为这是我们的下一步。但是传统市场不能失去。

21世纪:你还在跟踪哪些传统基础设施项目？

王树新:最重要的是跟踪中东铁路网项目。目前，它正处于规划阶段，主要是在沙特阿拉伯，那里有一个很大的腹地。项目建成后，整个中东地区，特别是海湾六国，将形成客货运输的铁路网。目前，中东铁路市场是世界上三大最受欢迎的铁路建设市场之一。目前，该地区铁路总长为3.4万公里，预计未来几年铁路里程将翻一番。除了海湾合作委员会国家总投资300亿美元的2200公里铁路网建设项目外，其他国家也有各自的铁路投资计划，总投资1062亿美元。目前，已经进入资格考试阶段。如果速度快，我估计有可能在今年下半年开始竞标。此外，多哈海湾大桥和隧道项目的投标可能在年底开始。

21世纪:据我所知，CCCC一直计划投资“一带一路”沿线国家的工业区项目，为国内中小企业搭建一个走出去的平台。中东是“一带一路”的交汇点，中东各国政府都有加强基础设施建设、初步建立国内产业体系的强烈愿望。你在这方面有什么考虑？

王树新:这对我们来说应该是一个机会。目前，阿联酋龙城商业中心已成为中国大陆以外最大的商品交易中心，吸引了3000多家中国企业，当地对中国小商品的认知度非常高。虽然中国有许多日用产品，但散装产品仍然很少。例如，当我们做这么多工程项目时，中国建筑(601668，共享它)材料通常根本不在供应商名单中。例如，输水工程中使用的大直径球墨铸铁管(1.2-1.6米)基本上来自日本、欧洲和美国。事实上，中国新建的铸铁管很好，但只有直径在1米以下的才出现在目录中。因此，我们认为企业应该进一步了解国外市场准入和产品认证制度，积极进入国际市场。

21世纪:如果你在海外工作，你能推动中国制造产品的出口吗？振华的港口机械无可争议，阿联酋港和多哈新港都购买了设备。中国拥有强大的制造能力。其他产品在这个市场有机会吗？

王树新:传统上，我们愿意购买欧洲、美国和日本的产品，比如汽车。但也有中国自主品牌的汽车，市场份额小，但市场潜力大。例如，在多哈新港项目建设初期，我们从山东重型汽车集团、陕西汽车和福田购买了250辆国产自卸车。起初，当地人怀疑地问我们:“你们是汽车经销商吗？你能完成这个项目吗？”事实上，我们已经做到了。这些汽车已经工作了四年，不分昼夜，相当于使用了八年。目前，汽车仍处于良好状态。这时，人们又问我们:“怎么买中国车？我们想成立一家运输公司，也想买一辆中国汽车。”中国汽车既便宜又耐用，自卸车的价格只有同等吨位的奔驰汽车的1/3。我们不仅在国外建设中打造CCCC品牌，而且还推出了国产设备的品牌。事实上，许多中国产品没有得到很好的宣传。中东，尤其是海湾国家，在资本、基础设施和生产能力方面具有优势。“一带一路”为中国制造的产品出口提供了一个巨大的市场。

《21世纪》:就中国的“一带一路”战略而言，卡塔尔是海湾国家中较早的一个国家。多哈表示积极参与亚洲基础设施投资银行(亚投行)，去年，中国和卡塔尔共同宣布“建立中国-卡塔尔战略伙伴关系”。这些能被视为卡塔尔和中国正在从量变到质变吗？

王树新:卡塔尔国家元首埃米尔去年年底访问了中国。埃米尔曾表示，卡塔尔高度重视中国的“一带一路”倡议，愿积极参与和推动“一带一路”建设。中国与卡塔尔签署了合作备忘录，以建设一个“一带一路”。从商业角度来看，中国领先的“一带一路”本身就是一个巨大的商业机会，这一点卡塔尔可以看得很清楚；从政治影响力的角度来看，卡塔尔本身热衷于国际政治，但我个人认为，与这两个国家相比，它们可能更注重经济利益，同时，它们也能提升卡塔尔的政治地位，而且海湾国家之间存在竞争。作为中东、西亚、中亚甚至阿拉伯世界的一个石油小国，卡塔尔拥有普通大国无法企及的影响力。卡塔尔和中国正在接近，这实际上意味着它正在成为中国影响或干预中东的桥梁之一。