二手车电商平台“虚火”

本篇文章2664字，读完约7分钟

在《中国好声音》中，60秒的心有二手车幽灵广告和遍布街头的“瓜子二手车直销网”的宣传，让原本热情的二手车市场一下子变得火热起来。

“今年，不仅二手车电子商务，还有新车电子商务都在大力打造势头。但在我看来，二手车电子商务比新车更难。”长期关注二手车行业的林明(化名)认为。首先，作为大型消费品，汽车电子商务本身对线下服务系统的建立有很高的要求。因此，即使像阿里这样的巨人也必须与永达、和谐号这样的经销商携手解决线下服务问题。更不用说二手车了，由于不透明的信息、一辆车的状况和一辆车的价格，消费者在消费习惯上会更多地依赖传统的线下模式。因此，他认为“这一轮资本进入和大规模的宣传投资确实提高了消费者对二手车的关注，但目前还不清楚该平台能带来多少实际交易。”事实上，今年上半年的大规模资本进入已经在整个二手车市场上造成了巨大的泡沫积累。”

事实上，记者已经听说了这种情况。此前，中国两大主流b2b平台因交易数据不匹配而被“告上法庭”。然而，林明认为“b2b平台相对较好，一些c2c平台正在做“tovc”的事情，很多平台都在刷流量，做数据给投资者看，实际上，真实的交易情况远远低于披露的数据。”

无论是创造动力还是制造泡沫，赌注无非是二手车市场的未来。世界知名管理咨询公司麦肯锡(McKinsey)发布的数据显示，在美国这样一个相对成熟的市场，二手车和新车的购买率基本上是3: 1，而中国的数据大约是1: 5。根据这一预测，到2020年，中国二手车市场的年交易量预计将达到1400万辆。

因此，在过去两年中，基于b2b、c2b、b2c和c2c模式的各种二手车商业模式正在迅速涌现。然而，作为一个非常重视线下运营的行业，巨额资金和天价广告能否粉碎行业的未来还有待观察。

过度虚拟火灾

从根本上说，二手车的消费需求最终来自于低端。为了扩大市场，有必要解决终端客户的痛点。目前，车易派、心有派等拍卖平台已经解决了B端二手车经销商面临的问题。虽然人人汽车(Renren Car)和Guazi二手车(Guazi Used Car)等平台声称直接面向终端消费者，并专注于c2c(车主对个人)模式，但这些平台并不涉及交易环节，仅提供线索对接和检测服务。

二手车超市董事长兼首席执行官李表示:“c2c从根本上来说是一个‘虚假命题’。”在美国，这种模式也存在，但买卖双方完全脱离了平台和交易。在中国，人人网等平台仍将为双方提供测试和售后服务，基本上以b的形式存在。”

另一款汽车的创始人兼首席执行官曾公开撰文称，“二手车的两个核心环节是定价和实际销售，这两个环节仍然完全依赖于人和经验。”买家和卖家都关注时间和价格。作为二手车购买者，他在购买二手车时会考虑两个方面，一是车本身，车的价格是否合理，车的状况是否可靠和有保障。还有一个时间成本和效率的问题。由于需求和时间之间的不匹配，仅由买方和卖方进行交易将是低效的，更不用说良好的客户体验了。以人人汽车为例，官方数据显示，在匹配交易中平均有2.24人需要看车，销售周期超过3周。

回归重资产模式，成为一种趋势

痛苦的地方是如此难以理解，以至于市场“爆发期”直到现在才出现，几年前许多业内人士都同意这一点。"目前二手车没有爆炸性的增长."李告诉中国商业新闻。虽然越来越多的电子商务的进入加快了市场的培育，但仅靠在线模式并不能解决消费者购买二手车的一系列痛点。

麦肯锡(McKinsey)高级全球总监沙莎(Shasha)在11月7日中国汽车经销商协会年会上表示，虽然通过在线展厅和垂直媒体收集信息已经成为每个人在早期阶段了解二手车信息的重要方式，但实体店仍将是未来整个交易市场的一个非常重要的主题，因为消费者将需要大量的增值服务和产品。

例如，李认为模式解决了上述问题:“对二手车的定价都是有价的，评估人员的定价都是根据市场情况进行的，是公开透明的。与纯在线平台不同，价格由卖家决定；顾客在商店选择汽车时可以享受良好的顾客体验，同时还可以节省四处奔波的时间和成本。”

然而，这种模式是在一次失败的尝试后逐渐形成的。作为一个深入行业近10年的老人，李第一次涉足二手车行业，是从建立“51汽车网”开始的。当时，51汽车网主要提供二手车交易线索。“我当时希望解决二手车市场的很多问题，但是发现没有办法依靠信息平台来解决。我只能离线完成。”李在接受《中国商报》采访时说。2011年11月，以线下连锁模式为主的车王二手车超市正式成立，现已开设20多家分店，年销售额超过20亿元人民币。

车王模式和传统二手车经销商似乎没有太大区别。通过低价购买车辆，然后通过翻新出售，利润来自于购买和销售之间的差额。然而，它的诞生在一定程度上改变了整个二手车行业的生态。当时，“扯皮”在二手车行业时有发生。消费者买了一辆车，后来发现这是一辆浸泡车或事故车，而经销商拒绝承认并支付赔偿。车王率先在行业中引入了“认证”和“补偿”制度。“我们有一套自己的认证标准，以认证报告的形式向消费者直观地展示汽车状况，并承诺绝不收集水车和事故车。此外，车王将为消费者提供7天。可退款和3个月保修等增值服务。”李告诉记者。

然而，许多从事二手车电子商务和行业的人仍然认为，车王的模式太重，不能走得更快。事实上，无论是车辆检查、购置、维护、储存还是场地租赁，巨额资金都是必不可少的。据记者了解，车王每家店铺的平均营业面积超过1万平方米，22家店铺的总面积超过20万平方米，总库存超过2500辆。按一辆车15万元的平均价格计算，占用资金近4亿元。然而，李认为，只有采取“重资产”模式，线下干预才能解决消费者的痛点，创造一个完整的闭环交易。

或许正因为如此，今年，原本专注于B面交易的车易派和心有派开始面向C面消费者开展业务，人人网也开始在北京建设线下商店，这已经成为平台厂商从线上线下转型的一大趋势。

“与B方的汽车经销商相比，C方的情况要复杂得多。面对茫茫人海，如何让消费者接受二手车网上购物的消费习惯，这是推广二手车c2c模式的最大困难。”好车无忧创始人兼首席执行官程鹏在接受媒体采访时说。李也认为，从网上走到网下并不容易，反之亦然。以车王为例，他认为车王的线下流程相对规范清晰，在线网站和应用操作相对成熟。“我们需要改进的是在线流程和服务的优化，而“实体+互联网”的布局是脚踏实地的，而平台需要离线，整个流程系统需要重建。”

2015年，二手车行业迅猛发展，资本产生的泡沫无限膨胀。在资本寒冬的背景下，如何走出这个行业的健康发展需要所有企业共同探索。