裸心创始人：我们比其他精品酒店更懂中国

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五味亭

在江苏和浙江省对寄宿家庭或酒店商业圈的采访中，几乎所有的从业者都会提到一个名字:裸心。该品牌的创始人，来自南非的格兰霍斯菲尔德和他的妻子叶，从浙江省德清县莫干山的农村房屋改造开始，用九年时间建造了一个寄宿家庭和一个度假项目，五个度假项目正在建设中。

最著名的是位于德清县莫干山区的裸心谷度假村项目。记者曾粗略计算过，该度假酒店平均入住人数为4000-5000人，全年平均入住率接近65%，高峰季节可达到或超过95%。整个商店有121间客房，分布在30个独立的树顶别墅和40个夯土别墅。其中，夯土别墅持续两三千个晚上，树顶别墅价格在6500元到16000元之间。年营业额近9000万元。此外，还有各种娱乐、会议、水疗等项目。

高天成说，裸心谷是莫干山的第一纳税人，这个项目的巨额营业收入来自度假，而不是房屋销售。来访的外国政府听到这一声明后，立即找到了自己的国有企业，并要求对方与高天成合作，以“敞开心扉”。

裸心变得流行的秘密在哪里？《经济观察报》对高天成进行了专访，他谈到了拓展客户的秘诀、度假村的设计秘诀、他如何与私营企业主谈判，以及他对中国政府的理解，这些都很有意思。

此外，裸心酒店管理集团在11月宣布将向餐饮、教育、大众创意空房和医疗等多元化方向发展。高天成也分享了原因和目标。

“榕树在上海有三个项目，但都是赤心的

山谷人气离他们只有几公里远。"

《经济观察报》:裸心的第一个项目是B&B，第二个项目是度假村，跨度很大。你认为这次飞跃需要什么？

高天成:首先是勇气。如果你担心失败，你永远不会成功。第二是定位。当我们以寄宿家庭开始时，我们从未想过在一个美丽的地方做这个项目，然后我们等着有人来敲我们的门，问:“我能在这里呆一晚吗？”

我们专注于吸引顾客。此外，我们认为目标客户集中在上海，而不是苏州和杭州，这两个城市更接近赤子之心。因此，从一开始，我们就把重点放在我们的客户群上，把我们的促销活动集中在我们能主动接触到他们的地方，并把他们带到最核心的地方。这就是我们如何建立自己的客户群。此外，我们不使用携程或鳄龙(在线旅游服务提供商)。

目前，中国的寄宿家庭市场上没有其他项目。他们从携程和鳄龙获得自己的客户，这只能取得短期的成功。如果第二个项目开放，客流将会下降。如果你的客户通过其他人得到它，你已经失败了。想象一下，如果一个人去莫干山，他会躺在沙发上想:我想去莫干山，我能住在哪里？然后在网上搜索，这是一个错误的模式。相反，一个人想去赤心，因为去赤心之后，他又想去莫干山。这完全不同。

经济观察:你刚才说的是内部因素，是什么外部条件帮助你加快第二个项目？

高天成:首先是资本。当我在做裸心谷的时候，我没有所有的资金。当时，我需要借钱，这肯定会超出预算，因为即使是一个小度假村也需要数百万，你需要购买土地和材料。幸运的是，中国的许多商人和银行会支持好的项目。

第二是地方支持。幸运的是，裸心从一开始就融入了当地社区。如今，一些政府强迫企业与当地社区合作，但企业一开始并不持有合作的想法，这将导致项目方与当地村民发生冲突的可怕后果。坦率的想法是如何让当地人参与我们的项目。当你选择这样做时，你必须发自内心，否则，政府会强迫企业与当地村民合作。我们已经在莫干山呆了很长时间，所有当地人都知道老高正在帮助改善当地学校的状况，清理河流，并帮助促进当地旅游业。

再次设计是非常重要的。我们应该学习世界上好的设计，但不要照搬，因为每个地方都不一样。我们需要为每个情节提供适当的技术和设计。这并不容易。大多数中国设计师还很年轻，他们还没有机会接触到足够类型的情节。就像我们在绍兴的项目一样，地形陡峭，当地政府设置了很高的建筑面积比例，这意味着很难建造高楼。我们采用了希腊技术，成功地解决了这个问题。目前，这样的例子在中国很少见。

经济观察:早些时候，当你采访我们时，你说你对项目选址的第一个要求是不应该有任何因素干扰你在项目周围的度假胜地。《裸心》的下一个项目位于苏州高新区，周围还有其他休闲娱乐项目。如果投资者计划不周，可能会影响投资者的看法。这难道不会违反你的第一原则吗？

高天成:幸运的是，我们的苏州项目得到了很好的保护。稍后我可以给你看我们的模型。事实上，赤心铺位被山谷包围着，所以我仍然坚持“没有人破坏我的度假胜地”的原则

投资者苏州高新技术集团会向我咨询他们所做的一切，比如“我们的农场在哪里，我们的菜园在哪里，我们的酒店在哪里”，我们参与了整个项目。苏州高科技集团是一家伟大的公司，我们的愿景是一样的。

《经济观察报》:我能理解裸心参与了高新区项目的规划并在其中发挥了重要作用吗？

高天成:我们已经准备了很久了。在接下来的一年左右，他们会问我们很多他们遇到的困难和问题。当然，他们问我妻子的次数比我多。选择与裸心合作对这家公司来说是一个重大决定。他们主动找到我并邀请我。他们选择了我们而不是榕树来做这些酒店。我想他们知道我们比其他精品酒店管理公司更了解中国。

《经济观察报》:有很多投资者尊重酒店和度假村管理公司吗？

高天成:很多公司和政府都想发展，但我只选择那些能做好项目、在理念上能相处的投资者。真正知道什么是好项目的投资者并不多。到目前为止，我们已经收到了大约50-60个来自其他地方的项目申请，他们都是有资金和地块的投资者，但他们可能没有正确的想法。像一些投资者建议自己设计一样，我不能同意。

经济观察:现在国内的风景资源集中在地方政府和国有企业手中。普遍的看法是，通过与他们的合作，更容易解决土地问题，确保项目如期推进，但同时他们更强，有自己的看法，但似乎与他们的合作是比较顺利的？

高天成:好的国有企业比民营企业更容易合作。国有企业里有很多人，其中有些人同意我的观点。私营企业是一个人意志的体现。例如，这家私营企业的老板说，他想在他投资的度假村里开ktv和麻将室。我说我可以提供麻将室，但这是一个私人麻将室，没有人会看到有人赤心打麻将。但他坚持认为麻将应该在餐馆或客房里打。他们说我不了解重庆人，重庆人必须打麻将。我坚持我的意见。就像我建造裸心谷时，很多人建议我在客房安装电视，说中国人喜欢看电视。我说不，不要看电视。

很多人认为我这样做的时候会面临巨大的挑战，但是我认为我比中国人更了解中国人。我每天都密切关注他们。我知道中国人乐于尝试新事物，他们不像外界所说的那样保守。

经济观察:我没想到你会说地方政府和国有企业有更好的合作。

高天成:在中国，地方政府联系紧密。政府官员经常到处旅行和学习。他们一直在研究，政府总是有办法知道企业在做什么。重庆政府视察德清时，第一句话是这家企业缴纳了多少税？营业收入是多少？在向他们展示了他们的成就后，他们不敢相信地说，“这是来自旅游业的收入吗？”不是房屋销售吗？"

赤心是德清最大的纳税人。重庆的一位县委书记立即找到了国有企业的负责人，并对我们说:“你们一定要配合，敞开心扉，加油，加油！”这种交流有多直接。

《经济观察报》:赤心项目将控制多少个房间？

高天成:一定要弄清楚。我们在做度假村，而不是酒店。我们认为大约120个房间是合适的。如果规模太大，它是一个酒店，而不是度假胜地。在度假村，如何平衡个人的甜蜜享受和整个度假村是我们的秘密之一。裸心谷共有121间客房，包括40间单人房、30间双人房、30间三人间和4间四人间。在我们今后的新项目中，可能会做一些调整，但总的平衡是会掌握的。

我们还需要考虑如何为不同类型的客人提供合适的房间。我们有:情人、家庭成员和商务客人。从星期一到星期六来的客人类型不同。我们需要确保有适合他们的产品。如果这些产品都一样，例如，只有一个房间适合一个人，那就是一个酒店，他们会有一个想法:我不能邀请我的家人来这里，因为他们会想烧烤，一起玩，一起看电视。但是如果十个人住在一个房间里看电视，他们都只能坐在床上。

经济观察家:设计不仅是为了外观，也是为了功能。

高天成:中国度假村的发展通常是这样的:开发商聘请建筑师帮助他们设计，但开发商自己不知道他们想做什么，度假村应该具备什么功能。最终，设计师只会设计一个漂亮的建筑，没有人会考虑人们来这里会做什么。

你需要做的其实很简单。想象一下，如果你带你的伴侣去度假，你会做什么。你可能想要一个浴缸和一个浪漫的花瓣浴。树上有一座房子，这已经足够秘密了，你在那里亲吻群山环绕。但是如果你带了朋友和家人呢？那是一个完全不同的想法。

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当我在裸心乡(第一个项目，B&B农民房屋改造)的时候，我注意到每个客人的预订，所以我们知道怎么做。这些很简单，但是它们测试逻辑。

经济观察:苏州项目能收回成本多少年？投资者对裸心项目的回报期有要求吗？

高天成:5-6岁。许多人认为回报很重要，但这对国有企业来说就不那么重要了。对他们来说，项目成功的定义是它应该出名，让其他地方政府在看到它后想学习。中国的政府结构是一种精致的设计，这是惊人的精致，甚至在村一级。你的上司会通过晋升和调动来奖励或惩罚你的工作，这是一种有效的方式。

《经济观察报》:裸心将来只会做管理产出吗？你还在早期阶段投资于重型资产吗？会有合资企业吗？

高天成:以裸心堡为例。这个在莫干山改造一座有近百年历史的别墅的项目是属于我的。我可以保证合资公司会很糟糕。开发人员总是想给经理们施加压力，让他们迅速带来收益。双方有两种不同的观点，没有明确的界限，这必然是一件坏事。关系永远是所有者和经营者的区别，我认为这是最好的。

经济观察:过去，当我们谈论酒店和度假品牌时，我们只提到那些跨国集团；但是现在，一些国内度假品牌已经获得了更多的关注，成为更多想合作的投资者的选择？

高天成:外国酒店品牌的弱点是不了解中国。假期是一种逃避。当人们离开大城市去度假时，应该融入当地，但是这些酒店品牌喜欢在明清时期进行装饰，这与客人有一种距离感。有时候，这些品牌失败了，因为他们的愿景是把来自世界各地的客人带到度假胜地和旅游目的地。但是现在认为外国游客来中国时会去长城、上海和Xi还为时过早，他们不会选择去农村度假。

既然我在中国开了一家酒店，我应该知道如何让中国人喜欢它。赤心在上海比榕树更出名。榕树在上海周边有三个项目，但它们正在向海外客户推广。然而，上海的顾客可以从他们赤诚的内心获得节日信息。

“我想做的必须是我想要的。”

经济观察家:裸心已经发展了将近九年。你如何评价你的公司？你对公司的状况满意吗？

高天成:我很高兴我们一直在努力给中国带来新的东西。如果我对我的团队和我们正在做的事情不满意，我会停下来回家找一个阳光明媚的海滩休息一下。总的来说，我很高兴赤裸的心给中国人的生活方式带来了新的尝试。

《经济观察报》:今年,《裸心》进入了餐饮、中创空客房、教育和医疗等行业，并在泰国购买了一艘帆船进行岛屿旅游。这是赤心未来发展的五大业务吗？还有比这更重要的事情吗？

高天成:裸心今年没做这事。我们花了三年时间才取得令人兴奋的结果。我花了很多时间做了很多研究。三年前，我和德尔芬(高天成的妻子)清楚地知道，我们不仅要做与度假相关的生意，还要做与生活方式各方面相关的生意。

这五种主要业务的结合构成了一种更加平衡的生活方式。没有什么事情比其他事情更重要，它们都很重要。如果一个企业在未来失败了，这意味着我们提供生活方式的想法已经失败了。这实际上是一个更大的挑战和更大的梦想。

《经济观察报》:你为这些新业务准备了三年吗？

高天成:三年前我们想做点什么，但那时可能还不清楚。我们四处看看。但是有一点是肯定的，我们所做的就是我们想要的。当我创建裸心谷的时候，是因为我想逃离上海、高楼和浑浊的空氛围。后来，我们发现我们有了孩子，我们想为他们做点什么。然后我们发现我们周围的人想要我们追求的生活方式。一些新的想法首先来自我们的丈夫和妻子，然后来自团队中的其他人，这是一个过程。