规避“国产危险期”广菲克制度先行

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从钢

打造“中国最佳销售体系”不仅是一个口号，也是广汽、菲亚特、克莱斯勒三方合作的一个考虑。

广汽菲亚特克莱斯勒汽车销售有限公司在上海正式成立，业界对新销售公司开展的工作仍然十分重视。此前，一些新合资企业的销售领域成为中外股东产生分歧的“重灾区”，导致管理层震惊，但也导致业绩连续几年下滑，对合资公司的发展产生重大影响。

随着经济下行压力的加大和市场机遇的飞逝，广汽和菲亚特克莱斯勒形成高效统一的销售网络显得尤为重要。在新公司的框架下，广州汽车集团持有50%，克莱斯勒亚太40%，菲亚特集团10%。这标志着广州汽车集团实现了日欧美部门的独立和“三足鼎立”的经营战略。摆脱日本品牌的过度比例也是广汽需要在资本市场上给予投资者的一个原因。

对于菲克集团来说，菲亚特和吉普的国产汽车是“第二宫”，但幸运的是，尽管吉普品牌淡出了北京，它并没有淡出人们的视野。如今，随着汽车销售的增长率逐渐收窄，菲克集团希望利用国产吉普车型重新打开中国的销售局面。

可以说，一些新合资企业的市场销售不成功，直接促成了广汽菲克销售公司的成立。如何面对危险的“国内过渡期”，新的销售公司正试图通过使用该系统来规避风险。广汽集团董事长冯兴亚谈及三项创新，即“以绩效为导向，对最高领导负责，对合资公司负责”。

随着合资公司的出现，中外话语权争议的话题不断。然而，在今天的市场环境中，合资公司的主导力量远不如企业的“生死”重要。

GAC Fick提出了“把最合适的人才放在合适的岗位上”的理念，建立了“以绩效为导向”的绩效评价体系，改变了以往中外双方的地域意识，用绩效说话，最终形成了一个对合资公司负责的评价体系。因为对于中外股东来说，业绩是唯一的硬性指标。

第二，“采用分级授权管理模式，打破现有合资企业副总经理以下主要管理岗位一对一上岗和双签制度。”此前，菲亚特车型的市场推广并不理想，这与双签制度密切相关，市场决策被延迟。但是，第一指挥责任制可以改变上述合资企业中常见的问题，做出快速决策和反应，形成灵活的市场反应机制。

第三，“改变目前的人员派遣模式，将副总裁以下的高级管理人员的管理权下放给合资销售公司。”这使得高管和员工对合资公司有一种归属感，对合资公司形成一种负责任的态度，并消除母公司以合资公司的利益为核心最大限度地派遣经理的“优越感”。

通过制度创新，广汽Fick有机会打造“中国最佳销售体系”，制度的先进性将是jeep品牌在国内顺利生产和Fick所有车型在市场销售的重要保证。然而，制度只是前提。如何保持吉普品牌的体验和情感营销优势，并将其顺利移植到国内车型中，需要新的管理团队的勇气和信心。