补贴大战未止 O2O企业烧钱筑壁垒

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o2o企业家面临的最现实的问题是如何在一系列激烈的竞争中建立自己的门槛。据第三方统计，今年上半年，只有约25%完成了A轮融资的创业团队能够获得B轮融资，这意味着绝大多数创业公司在B轮之前就已经死亡。

实习记者王川红北京报道

目前，o2o行业的受欢迎程度并不限于此:百度宣布将在o2o领域投资200亿元人民币，阿里巴巴的蔡崇信宣布他将出任口碑董事长。此外，各个垂直领域的o2o企业已经宣布获得融资，但更多的初创企业在B轮之前就已经倒下。与前者的兴奋相比，后者的失落显得平静。

获得天使轮和A轮融资的团队已经将o2o变成了最具竞争力的战场。据第三方统计，今年上半年，只有约25%完成了A轮融资的创业团队能够获得B轮融资，这也意味着绝大多数创业公司在B轮之前就已经死亡。

企业家面临的最现实的问题是如何在一系列激烈的竞争中建立自己的门槛。一个事实是，无论哪个行业，只有少数地区能够胜出:通过排名和席位进行ipo，登陆国内新三板市场，或者被同行收购；在这个过程中，大量初创企业不可避免地会消亡。

越来越多的企业家涌入o2o市场，与此同时，越来越多的投资者意识到，o2o初创企业的要求应该更多地关注团队和产品的运营效率，而不是简单地追求规模。

目前，在投资市场上，高频o2o服务被投资者视为最愿意、最早介入的领域，如已经被抢的外卖和出租车。目前的市场竞争格局表明，高频服务已逐渐成为红海。更多的利基领域，如婚礼和装饰，是在低频领域，但单位价格的客户更高。另一个优点是，低频服务的信息往往更加不透明，甚至出现一些混乱。o2o团队也有机会。

激烈的竞争

E-bag washing是washing o2o领域的参与者之一，刚刚获得了B轮融资，其首席执行官卢文勇告诉记者，e-bag washing给新用户的平均补贴在20元左右。据其透露，目前，网袋洗涤的用户规模已经达到500万。根据这一用户规模，网兜洗涤仅花费近1亿元补贴新用户。

在B轮融资完成之前，e-bag washing先后完成了总计2000万元人民币和2000万美元，总计约1.44亿元人民币。根据这一计算，前两轮的大部分融资金额投资于获得新用户的补贴。在卢文勇的描述中，网袋清洗平台上有更多的中频用户。接下来，e-bag washing希望打开局面，提供更多的社区服务。

o2o服务项目组的一些成员，包括58岁的饥饿者等，告诉记者，现阶段不方便透露从用户那里获得补贴的成本数据。

o2o领域创业团队融资的共同特点是:单轮融资金额大、周期短。毫无疑问，这是一个烧钱的行业，有些人甚至称o2o行业为“资本密集型行业”。

据报道，补贴通常被认为是行业中一种经济的促销方式。与传统的面向所有人的广告形式相比，已经下订单的用户会得到补贴。目前，土地推广和补贴推广已经成为o2o项目最主流的推广方式，这两种推广方式的准确率和转换率都被认为比较高。

"补贴实际上相当于拿出一部分利润作为促销和广告费用."一位饥饿的业内人士告诉记者，饥饿和商家之间有两种合作，一种是商家自己承担分销，另一种是商家自己定价。如果你选择按饥饿提供分配，你将从饥饿中得到大约15%。

也就是说，如果你不考虑其他补贴和额外福利，当一张账单的提取率高于分配成本时，如果你饿了，你可以从这张账单中获利。因此，在高单价的顾客中，特别是在中高档餐厅，外卖服务有更大的盈利机会。

饥饿告诉记者，饥饿用户的数量已经超过2000万，每天的人数已经达到200万。相应地，饥饿小组已经扩大到7000人，其中3000人是负责分发的“骑手”。然而，现阶段饥饿人群每份订单的平均补贴金额不愿透露。

“商人自己也将承担一部分优惠待遇。优惠促销并不是所有人都饿着肚子，支付补贴。”。至于目前仍普遍适用的“全减”折扣，上述知情人士表示。与卢文勇强调给第一批网兜用户补贴不同，新老用户在现阶段饥饿时会得到一定的补贴。这与过去很长一段时间外卖市场的激烈竞争有关。

“目前每个人都害怕停止补贴，因为一旦停止补贴，你将牺牲自己的规模。”祥丰投资的投资经理赵南告诉记者。赵南认为，事实上，o2o的创业门槛并不高，尤其是在当前资本和政策的鼓励下，越来越多的参与者参与进来。行业趋势是，过去一年，越来越多的热钱涌入私募股权市场，人民币基金的普及“导致资金支持一些闲置行业”。获得融资的门槛越低，o2o竞争就越激烈。

烧钱建屏障

补贴无法停止的一个主要原因是，很难区分大型和小型o2o服务项目:例如，无论是饥饿还是美团，它最终提供的只是平台和物流配送，但很难在线下物流本身形成非常大的体验差异。

因此，对于外卖服务提供商来说，他们只能通过优化订单来展示自己的空，使体验更加高效，另一方面，尽可能地改善物流配送。

一个类似的例子是乘坐出租车。虽然每个平台都不一样，但它不会改变乘坐出租车的体验。事实上，出租车和外卖也是o2o行业中烧钱最严重的领域。滴滴打车首席执行官程维对媒体表示，滴滴打车成立两年来，共烧钱15亿元，滴滴在上一轮融资中获得7亿多美元。

因此，一类o2o创业团队选择通过自建物流来控制用户体验和形成竞争差异化。这些包括泰迪洗衣店和古阿古阿洗车店。前者选择建立自己的“服务型物流”，而后者从望京地区开始，建立自己的门到门洗车团队，并在北京和全国范围内不断稳步扩张。

另一方面，在o2o项目中，更多的是“服务导向”，服务同质化现象相对温和:家政和按摩等家庭服务。对于此类服务，补贴和价格战的影响较小。

那么，除了烧钱之外，如何衡量o2o企业已经确立了竞争门槛？

运营效率是首先要考虑的指标之一。此外，更多的团队开始思考他们是否已经形成了自己的品牌。第三，团队的互联网基因和团队的执行力被认为是o2o战场制胜的关键，团队的融资能力正成为一个越来越关键的指标。

在此基础上，在实现行业进一步垄断的同时，是否也意味着更接近利润？虽然在外卖等领域，饥饿和美国集团之间仍然存在激烈的竞争。然而，早在2013年，以团购为主的美团就实现了全年盈利。

从长远来看，押注o2o的意义在于，现有的o2o项目已经显示出运营效率的提高，并最终通过it技术为用户实现更高的生活效率。这是许多投资者对o2o充满信心的原因之一。

赵南在接受《21世纪经济报道》采访时表示，对于一些“陷入僵局”的o2o市场，B轮投资者比去年更加理性，而赵南认为o2o行业的补贴战将持续两到三年。“策略需要企业家讨论。”赵南说，未能领导某个垂直细分类别的创业团队需要一些更聪明的方法在弯道超车。

在o2o领域，有很多说法是“用高频服务带动低频服务，换来用户使用低频但高利润的服务，从而实现利润”，但实际上，这需要验证。以汽车售后服务市场为例，我们可以通过洗车来驱动用户在这个平台上维护甚至维修车辆吗？最终，这将是一个需要启动团队不断验证的过程。(编辑黄伟)