先圈地再盈利 二手车交易平台尚待成熟

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于先生最近遇到了麻烦。他在上海爱车二手车公司买了一辆凯迪拉克二手车，承诺不会发生事故，里程表是真的，关键部件没有结构损坏。后来，他发现车的里程数是假的，车出了事故，已经修好了。盛怒之下，于先生起诉了汽车经销商。尽管法院最终裁定于先生胜诉，但几个月后，于先生从未从该公司获得赔偿。

“我不得不说，二手车行业的水太深了。在我听公司的宣传之前，我觉得所有的型号都通过了测试和认证，所以应该没有问题。现在人们发现，所谓的考试意味着你既是运动员又是裁判，根本没有透明度。”于先生无奈地向《中国商报》记者吐露了实情。

“事实上，二手车市场是混合的，信息是不对称的，车辆的保养和维修信息没有相关的信息可供查询。”上海的一位二手车经销商告诉记者，目前二手车市场70%以上的交易是由小型二手车经销商或黄牛完成的，消费者需要花费大量的时间和成本来购买一辆满意的汽车。

“我们正在设想是否有一种帮助购车的模式，类似于房产中介，负责完成二手车交易中的信息匹配和匹配，并帮助消费者购车？”在去年记者参加的一次后市场会议上，一位后市场企业家提出了这个问题。问题提出后，会场被暂时冻结了大约30秒钟，然后更多的疑问从四面八方涌来。几乎所有的人都认为这种模式不可行。“你希望消费者信任你什么？”

消费者能信任你什么？

购买二手房时，找到中介几乎是每个买家的第一个想法。但是在二手车行业，寻找熟人似乎是一种更流行的方法。“每个人都认为既然他们是熟人，就绝对不会有欺骗。”上述上海经销商坦言，“如果你想找中介或者找人帮忙买，我是不愿意的。我为什么能信任你？”

如何赢得消费者的信任是韩光宇和他的车猫团队无法回避的问题。奇茂。com是一个位于杭州的二手车交易平台。“许多人会将我们的交易模式归因于b2c，但事实上，我们更愿意将自己定位为一个帮助购买平台。通过我们的认证，买方和卖方匹配完成交易。”Chemao.com副总裁韩光宇向《中国商报》记者强调。

至于如何赢得消费者的信任，Chemao.com给出的答案与在线和离线交易平台如心有二手车和车王认证二手车没有什么不同。“我们承诺所有二手车都通过了1058项专业测试和认证。消费者购买我们的认证汽车。如果有问题，我们会直接付款。”韩光宇说道。

事实上，爱车人士并不是唯一对二手车进行认证的人。几乎所有的电子商务平台和线下连锁组织都有自己的或第三方认证系统作为认可。作为后来者，获胜的可能性有多大？

“我们只是把认证作为一个切入点。我们不会参与买卖双方的价格谈判，也不会在交易过程中偏袒任何一方，也不会像其他平台一样参与交易分享。”韩光宇相信。这种“第三方”的透明方式并没有增加买方的交易成本，这可能是为什么汽车猫能够获得消费者信任的更重要的原因。

车辆状况信息的透明度只是第一步。二手车交易的核心是能否提供足够的车源、便捷的中转服务和可靠的售后保证。

"对于整个二手车行业来说，一个足够好的汽车来源是交易的基础."上述二手车经销商告诉记者，对于参与二手车帮助购买模式的车猫来说尤其如此。“例如，如果一个消费者想买一辆车，你不能只是推荐他一辆车，所以交易的概率肯定很低。”韩光宇告诉记者。只要消费者的订单发送到平台，汽车猫就会为其推荐各种型号。

那么，汽车的来源是什么？作为一个交易中介，汽车来源并不是汽车猫独有的。与此同时，其他交易平台正以各种方式抢占汽车资源。“一方面，它是汽车经销商自己放在平台上的认证资源。另一方面，我们在生产线下有一个专门的汽车搜索工具，可以找到合适的汽车资源，并及时上传到订单上。”韩光宇告诉记者。这显然是不够的。“接下来，我们将在4s店培养一些二手车经理或销售经理。我们现在有了一款应用，汽车经销商可以通过下载该应用获得一定的奖励，为我们提供二手车信息。”。

通过一系列的联合打击，汽车猫的交易量逐月增加，到5月份，汽车猫的交易量已经达到600辆。“这些数据实际上占了杭州本地市场交易量的1/10。”韩光宇告诉记者。

利润之前的圈地逻辑

从某种意义上说，一个以前不受欢迎的模型已经被汽车猫一步步制造出来了。然而，如果你不从交易中获得佣金，只收取部分认证费用，这种模式怎么能盈利呢？

"事实上，对于二手车交易来说，赚钱并不难."韩光宇坦言，“比如在我们的线下检测中心，会有一些维修店或者经销商甚至二手车市场与我们合作。我们的投资不多，而且是一个相对轻量级的模型。在整个交易过程中还有转让、保险和融资。我们都有伟大的想象力空房间。”

不过，韩光宇告诉记者，对于车猫来说，目前最重要的是不考虑利润。“下一步是加快市场布局，今年进入15个城市，3年内准备进入60个城市”。在他看来，在一个单一市场获得成功并不难，但在全国大规模复制他自己的模式却很难。“每个地区市场的特点和成熟度都不一样，所以每次我们进入一个地区市场，对我们来说都是一个考验”。

然而，这是一个必须经历的考验。随着新车数量的不断扩大，二手车市场的黄金机会被越来越多的传统二手车经销商和互联网公司发现。在短短的两三年时间里，大量资本涌入。自今年年初以来，英美烟草公司大幅增加了在汽车售后市场的投资。首先，今年1月，腾讯与京东联手投资轻型车(包括二手车业务)；今年3月，百度在心有拍卖中领先。今年4月，阿里宣布将把2014年底推出的二手车交易平台与当地汽车服务业务整合在一起。最近，腾讯战略性地投资了8500万美元“人人的车”。曾经专注于b2b模式的车易派和心有派这两大二手车电子商务巨头也开始逐渐涉足b2c领域。

面对巨大的外资和强大的互联网公司，如果你跑得不够快，剩下的出路可能不会像想象的那么好。"这个行业被太多人记住了，所以我们必须加快布局."韩光宇告诉记者。

在去年年底完成1000万美元的A系列融资后，韩光宇透露，2亿美元的B系列融资也将在近期到位。随着资金的进入，车茂将在发展线下业务的同时，进一步拓展售后汽车金融业务，为拓展产业链做准备。