李智勇：无人机的市场开发会否陷入无人之境

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上周末，世界上第一家DJI无人机4s店正式落户昆明，无人机正走向普通消费者。

事实上，无人机在B终端方向(对企业而言)是一个很有前途的产品，但公众更多的是在C终端方向(对消费者而言)使用它，这可能与大江的成功有关。然而，如果无人机仅限于低端市场，由于市场狭小和摩尔定律，许多企业将面临两难境地。那么，无人机的价值是什么？

从抽象的角度来看，无人机给了人们一个新的视野和活动维度，因此它所能创造的价值与这两点有关。新的视觉很容易理解，这是无人机最早的应用，比如地图绘制。新的活动维度指的是低空这个空资源，例如，SF物流试图通过无人机运送货物。

笔者认为，上述两点对中国高端市场的价值不如对中国低端市场的价值大。新的个人愿景更像是一个游戏，而新的个人活动维度甚至可能不被称为游戏。如果你真的想成为一个B面市场，你可以从软件商业模式的变化中找到灵感。

例如，ibm最初的商业模式是集成。当时，计算机刚刚问世，行业用户很难直接使用计算机。然而，计算机确实能为工业效率的提高做出巨大贡献。为了解决这个矛盾，ibm采用了软硬件结合的方法，这样行业用户可以得到一个完整的、可用的解决方案，但是用户需要一个接一个地付费。这种模式的表现是把软件放在解决方案中，当用户购买整个解决方案时，每个订单都很大，费用按照合同收取。

其次，软件和硬件越来越成熟，于是微软销售软件许可证的模式应运而生。用户只需要分别为各种软件付费，许多解决方案可以自己组装和开发。现在saas(软件即服务)使软件的选择更加灵活。这似乎与无人驾驶飞机不一致，但实际上是内在相关的。

今天的无人机相当于同一年刚出现的工业用户电脑:一方面是潜在价值；一方面，进口很麻烦。行业用户可能有勇气去尝试，但要每个人都从头开始建立一个管理系统是非常困难的。

相反，这意味着ibm以前的模型更适合今天的无人机。如果工业用户可以很容易地进口无人机来优化他们的效率，他们应该销售解决方案而不是无人机。销售模式不再是到处销售无人机，而是与关键行业用户签订合同，这显然与在高端市场销售无人机完全不同。

影响上述模式建立的关键因素有三个:统一规则、可靠的技术和商业模式。商业模式和技术很容易理解，这里最难的是统一规则。企业通常渴望自由市场，但真正的自由似乎只能在规则下实现，这在无人机的B终端应用中非常明显。

空作为一个公共资源，没有规则是绝对不可能的，就像我们无法想象没有交通规则的道路一样。规则本身是平等的基础，理想的情况是经常说“所有的法律都是可行的，没有禁止”，所以平等相当于这样一个事实，即在相同的规则下，每个实体都可以充分发挥其优势，然后优胜劣汰。但这是一个理想的情况，这往往是困难的。

笔者认为，规则的制定可以有以下两种模式:一种是纯粹的试错法，即先没有规则，大家各走各的路，然后根据具体情况在一定程度上细化规则；另一种是预先定义相对宽泛的规则，这需要预设和推导一些基本的前提条件。

从现实来看，大多数时候都是第一次。这种模式在许多情况下是安全的，但它不利于培养长期观点，而这反过来又会影响一些投资。但是无人机的B侧业务需要更多的投资，所以需要长远的眼光，这意味着第一种模式实际上不利于无人机的应用。

人们的想象力总是跑得比现实快，这导致了科幻文学的出现和创业浪潮中的vc模式。赚钱的欲望是这种想象的最好催化剂。加上供应链的成熟，所有产品都成为概念的辅助，而不是简单地试图制造产品。这种现象是，无人驾驶飞机着火时无人驾驶飞机无处不在，而机器人着火时机器人无处不在。

然而，无数的企业(无论是因为技术、管理、产品、模式还是渠道等。)已经证明他们无法创造独特的价值，这种情况最终将会结束。

(作者是财经专栏作家，这篇文章是雷锋网的第一篇)