捷豹路虎开打产品组合拳 IMSS获充分授权力保销量增长

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国家商报(博客、微博)记者刘旭

8月份，由奇瑞捷豹路虎和捷豹路虎中国成立的联合市场销售服务机构imss得到了两个好消息:一是经过多次调整，国内极光月销量达到2450辆，为国内生产以来的最高水平；二是imss的全面授权已得到双方董事会的一致同意。目前，该机构的地位是“虚拟销售公司”。

捷豹路虎自2010年在中国成立了销售公司，并连续四年快速增长，但今年遭遇了市场波动。今年上半年，捷豹路虎在中国售出4.54万辆汽车，下行压力加大。自5月份以来，捷豹路虎在组织结构和产品价格方面进行了一系列调整，现在正试图重返增长轨道。

与此同时，捷豹路虎市场留下的“机会之窗”也正在打开。在接受《全国商报》采访时，imss执行副总裁胡军表示，“新常态”对小型豪华车公司来说是一个机遇，更容易改变和适应当前的市场需求。

因此，从今年下半年开始，捷豹路虎开始加速反击。胡军认为这次反击是“组合拳”:在捷豹，xe承担了捷豹向大众品牌转型的重任；对于路虎来说，将于今年第四季度上市的国产沈星将切入销量最大的中型suv市场，这也是imss必须赢得的一款车型。

Imss成为“虚拟销售公司”

Imss正在走向清晰。“综合管理信息系统的完全授权就是对人员、财务和材料的完全授权。imss全权负责捷豹路虎在中国市场的销售。”在接受《国家商报》采访时，胡军表示，imss拥有完全的决策权和完全的授权。

此前，imss被视为捷豹路虎中国和奇瑞捷豹路虎之间的“妥协”。这种不具有法人资格的联合组织受到三方管理现状的限制，中外股东之间的激烈博弈带来的高昂沟通成本和无效劳动被认为是前imss总裁艺鹭离职的最重要原因。

从那以后，imss被完全授权成为一个“虚拟销售公司”。相比之下，记者发现imss在销售、营销、售后服务和品牌建设方面有着明确的决策权。

"它可以完全控制所有可能的方面."imss总裁毕绍普告诉记者，imss可以决定的事情包括捷豹路虎在市场上需要什么样的车，应该是什么规格的车，卖什么价格，如何切入市场，开展什么活动来赢得消费者的青睐等等。

毕少普进一步表示，imss在市场营销、销售、售后服务、公共关系和活动安排方面拥有完全的决策权和授权。

这是因为内部摩擦对销量和品牌造成的巨大损害已经反映在捷豹路虎今年上半年的市场表现上。"因此，现在比以往任何时候都更有必要反思和强调效率的重要性."毕少普表示，在那之后，大家肯定会看到捷豹路虎在imss的引领下取得的业务进展，他们会强调效率第一的核心。

在确定这一政策后，imss开始适应当前的市场形势。首先，通过一系列的商业政策解决国内极光的库存问题。其次，中国制造的奥罗拉的价格被调整，以纠正之前过高的市场预期。此外，我们希望通过金融政策与经销商建立长期稳定的合作关系。

经过一系列调整，国产奥罗拉实现了自8月上市以来的最佳月销量。对此，胡军认为，国内极光将在下半年进入正常轨道，保持这一销售水平并不难。

“新常态”打开机会窗口

“新常态是一个有趣的话题。”胡军对《国家商报》表示，今年汽车行业的整体增速已经放缓。事实上，自去年下半年以来，大多数经销商的利润大幅下降，甚至许多主要品牌的经销商都出现了财务赤字。

面对以市场行为为特征的新常态，胡军认为小型企业有优势，如捷豹路虎。“进入新常态后，增长开始放缓，捷豹路虎也进行了相应调整。”他说捷豹路虎有更多改变的机会。

首先，就系统容量而言，与德国奢侈品牌相比，捷豹路虎的体积较小，整个系统的抗风险能力较弱，因此“新常态”实际上是一个机会，因为它可以以更快的速度进行调整，并且有更多更新的空空间来做一些事情，尝试新的营销方法。

其次，“新常态”带来了新的市场机遇，尤其是在豪华车市场，品牌影响力在消费者购车选择中起着更加决定性的作用。毕绍普认为，这是捷豹路虎的“机会之窗”。他表示，捷豹路虎在中国市场潜力巨大，包括整体品牌定位和产品定位。

例如，捷豹有着非常清晰和独特的形象，但在中国的受欢迎程度并不高，因此捷豹希望通过xe、f-pace等具有鲜明个性的产品在市场上为品牌树立清晰的形象，并在受欢迎的市场上推广。

对于路虎来说尤其如此。毕少普表示，路虎多年来一直专注于suv，因此其品牌形象已深入人心。面对“新常态”，捷豹路虎将根据品牌特点面临这些挑战。

今年第四季度，路虎品牌的第二款国产车型——“发现上帝”即将推出。与之前对中国生产的奥罗拉的测试不同，我们发现沈星承担了增加销量的任务。“发现上帝”位于中型suv的最大细分市场，我们对这款国产车型有很高的期望。”胡军告诉记者。

此外，在经销商方面，捷豹路虎经销商积累了国产车型的销售经验，弥补了之前空白车的不足。胡军表示，在整个经销商系统的管理中，捷豹路虎始终强调与经销商共同成长。imss更加关注零售，希望通过零售推动整个销售供应链，这是其工作的重点。

新的汽车市场结构正在构建，捷豹路虎在这一变化中完成了国内生产。据分析，在捷豹路虎(Jaguar Land Rover)也实现了第一款车型遭遇市场挑战的“本地化诅咒”后，系统能力被提升到了整合营销传播战略的高度。毕少普说:“我们要做的是面对挑战，让捷豹路虎的系统在未来竞争压力变大后，能够应付正常状态。”