为富豪管理财富的人：要求客户“财出有道” 不限于资产管理

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[摘要]对于大多数人来说，财富建筑师是一个陌生的概念，甚至是关系密切的家庭办公室也是一个神秘的机构。

《时代周刊》记者韩玮

8月22日是周末，一身笔挺的西装，闪亮的皮鞋，精心装饰的面孔，但上海虹桥开发区的一座高端写字楼聚集了许多身着正装的年轻人。

在这里，林东家庭办公室正在举行林东学院的奠基仪式，旨在培养中国顶尖的建筑师。

这里的建筑师不是传统的it建筑师，而是一位在中国崛起的财富建筑师，为超高净值个人服务。形象地说，财富建筑师就像家庭办公室的“客户经理”。

在中国，家庭办公室的概念还很新。在过去的30年里，中国的家庭财富经历了爆炸性的增长，现在中国的第一代财富拥有者正在对财富和财富与家庭的关系进行更深入的思考和探索。

“比理财规划师更了解海外衍生品”

对大多数人来说，财富建筑师是一个奇怪的概念，甚至密切相关的家庭办公室是一个神秘的机构。

我已经和许多欧洲家庭办公室的一家会计公司的合伙人联系过了。据介绍，在荷兰服装品牌c&a进入中国之前，他们的家庭办公室首先抵达中国，帮助一些家庭成员安排住房、申请签证、实施子女教育、咨询包括当地公司规定和个人所得税缴纳在内的一揽子事务，并完成家庭后方平台的建设。

林东家庭办公室创始人江欣荣经常提及的另一个经典案例是，林东家庭办公室创始人江欣荣曾处理过一起复杂的家庭遗产分配案件。在客户告诉江欣荣大致想法后，他希望家庭办公室，而不是他自己，会出面与他的四个妻子就遗产的分配进行协商。

这些只是家庭办公室的一些功能。根据美国家庭办公室协会的定义，它是为超级富豪家庭提供全方位财富管理和家庭服务的机构，使其资产的长期发展满足家庭期望，并能顺利进行代际传承和保值增值。

对于超级富豪家庭来说，国际门槛是净财富超过1亿美元。在中国，一些家族理财室要求客户的净资产达到3-5亿元人民币，而另一些则较为宽松，一般分为两个等级:300-1000万美元和3000万美元以上。

“在中国，当一个企业家的公司上市时，他会突然得到大量现金，这是很常见的。有些人做得很简单——找几家私人银行，每家都捐几千万。事实上，这不是一种有效而理想的理财方式。家庭办公室的价值之一是为整个家庭量身定制财富管理和遗产继承的整体计划。”龚，律师事务所律师告诉《时代周刊》记者。

财富建筑师就像家庭办公室的“客户经理”。“高净值个人首先需要知道如何构建财富结构，然后选择机构，然后选择产品。”江欣荣说。

通常，家庭办公室可以使用各种工具来帮助客户建立财富结构，如家庭信托、家庭基金、控股公司、持有护照、私人银行、保险机构等。

林东家庭办公室对每位家庭客人的“标准”通常包括一名财富建筑师、一名资产分配顾问和一个财富管理继承顾问团队。如果有必要，将会有更多的团队参与并购。

“我倾向于把建筑师视为桥梁。他不需要精通法律、会计、金融、保险等专业，但有能力团结这些专业人士。当我需要金融服务时，我可以通过他找到一个金融家。当我需要法律服务时，我可以通过他找到律师。”在8月22日的开幕式上，第二代家庭成员告诉《时代周刊》记者。

身着巴宝莉经典男式衬衫的年轻人认为，“财富建筑师就像一双眼睛，通过它他们可以看到更好的继承工具和衍生品。”

一些业内人士了解到，目前国内财富管理可分为三个层次，最低层次是金融产品销售；其次是做财富保值和增值工作的理财规划师；最后，直接为高净值家庭工作的建筑师不仅管理金钱，还保存和继承财富。

“我已经联系了许多国内私人银行的理财规划师。他们通常着眼于国内理财产品和信托业务，对海外衍生品的研究尚未达到国际水平。后者是我想知道更多。”这个家族的第二代人描述了财富建筑师和金融规划师之间的区别。

拒绝那些财富来源不明的人

事实上，在2008年之前，家庭办公室和财富建筑师并不为许多人所知，也不太受欢迎。前者在国外已有一百年的历史。例如，2007年，江欣荣约见了很多人，有人听他说:“啊，这个办公室在我们公司已经很久了，是一个内部行政办公室。”

更多的人直接拒绝了。一位老板这样说:“姜，我可以跟你喝杯茶，但是你让我在这个市场上得到8%-10%的回报。”让我们慢慢地谈论它。我现在在睡觉，30%会出来。”

2008年的转折点是由于金融危机的爆发。2009年，有人主动拜访了前摩根大通私人银行香港团队高级副总裁。

据《时代周刊》记者报道，目前，中国大部分正式的家庭办公室都要求富人发大财，而官员、与政治有关的富人和财富来源不明的暴发户则被排除在外。

江欣荣解释说:“我们一直在培养财富建筑师。了解你的客户非常重要。如果你不知道客户的财富来源，许多海外机构，尤其是私人银行，很难运作。此外，我们在香港是一家完全有牌照的企业，所有这些企业都受到监管。这也使得国内的家庭办公室通常以民营企业家为主要服务对象。

然而，由于2008年的金融危机和近年来实体经济的低迷，许多私营企业主都感到焦虑。杭州钟毅实业有限公司董事长李仁(音译)在接受家族理财室的采访时坦言，“过去，如果一个项目没有20%-30%的回报率，根本不会考虑，但现在这个想法已经完全改变了。”

由于李仁在二三十岁的时候出海经商，他说自己对风险了解不多，因为在过去，中国经济几乎每年都以两位数的速度增长。“但是几年前，国内生产总值下降到8%，温总理说必须保持在8%。后来，我们开始保证7。事实上，一些发达国家每年增长2%至3%已经很好了。”

李仁认为猪会飞的时代已经过去了。而且他已经到了一定的年龄，资产也积累了一些。“所以，我现在考虑的不是如何一年赚更多的钱，而是如何真正管理我的资产，如何让它们以合理的水平增长。而这种能力，许多以前成熟的企业家根本不具备。”

上述家庭的第二代人告诉《时代周刊》记者，“最近几年，我深有感触，中国的实体经济真的很糟糕。我希望一些高端建筑师能从国外引进一些新的理念，帮助国内企业家渡过难关，或者至少在企业陷入危机时，会有少量的海外盈余。”

随着高净值个人风险意识的增强，他们也注意到了另一个风险——从2012年到现在，遗产税的征收风越来越紧。

第二代人告诉《时代周刊》，他们的父母真的在考虑财富保护，不同国家的税收政策往往不同，所以他们需要有经验的建筑师。

过去，内地家庭发现江欣荣主要是出于投资需求，希望将一些资产配置到海外。然而，自2013年以来，越来越多的家庭倾向于在子女问题上寻求建议，比如移民到哪里，如何选择国籍，以及子女是否可以通过海外信托继承遗产。

"中国真正的家族财富继承才刚刚开始."

事实上，国内的家庭办公行业还处于初级阶段。

清华大学五道口金融学院全球家族企业课程主任高表示？根据医生的观察，目前中国有三种类型的家庭办公室正在携手发展。第一类是金融机构为更好地满足超高净值客户的需求而设立的家庭办公室，如招商银行(600036，股吧)、平安银行(00001，股吧)、上海信托等。；第二类是由金融机构专业人士领导的联合家庭办公室，这些专业人士辞职创业。目前，中国有50-100家；第三类是由家庭自己设立的家庭办公室，包括只为自己家庭管理财富的单一家庭办公室，以及也为其他家庭管理财富的联合家庭办公室。

根据林东提供的数据，目前亚太地区约有1万个可投资资产超过3000万美元的高净值个人和家庭，但只有约100个家庭办公室，其中一半以上位于澳洲和日本。

“我们预计，在未来10-20年内，中国家庭办公室的市场容量将达到1000-2000个，管理的家庭财产总额可能达到5万亿至10万亿元。”高吗？说。

随着市场需求的快速增长，“建筑师”在“财务规划师”之上诞生。

一些业内人士告诉《泰晤士周刊》记者，在外国家庭办公室没有单独的财富建筑师职位，建筑的概念也不会特别强调，因为他们的教育体系让大多数企业家对资产安全有足够的了解——但许多国内企业家没有。

这也是江欣荣开始建筑师培训的原因之一。从第一期培训课程的介绍中，时代周刊记者看到，这些学生需要学习八类课程:家庭办公室、法律、财税、海外结构、保险介绍、财富管理介绍、身份规划和风险控制。其中，海外结构包括海外私人信托的类型、用途和主要司法领域；基础介绍及应用；虚拟建筑等。

结构性培训的另一个强劲需求方是第一代和第二代家庭。以林东的培训班为例，第一阶段有40名学生，全部是内部学生，其中60%是江欣荣家庭办公室的建筑师，40%是他们所服务的家庭的第一代和第二代。自第二阶段以来，培训课程已准备好向公众开放，但主要面向需要财富保值、增值和继承的高净值和超高净值个人和家庭。“他们对这门课程的需求很大，但我们还没有考虑收费。”

“作为一个行业，中国的家庭办公室还处于非常早期的发展阶段，这从另一方面来说是指机构的终结和家庭的终结。因为，中国真正的家财传承才刚刚开始，没有成功的经验，也没有失败的教训。因此，富裕家庭必须自己学习，在此基础上，他们才能知道自己真正的需求是什么。”高吗？说。