突围“合伙人”模式 KINGSDOWN抢滩中国市场

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本报记者叶广州报道

7月21日，美国百年床垫品牌kingsdown宣布全面进入中国市场，并计划今年在全国开设60家门店。

“未来，我们将结合ksd合作伙伴营销模式，从一线和二线城市开始。”金山中国运营总部总监兼总经理渡劫在接受《21世纪经济报道》采访时表示，未来三至五年，金山将逐步向珠江三角洲、长江三角洲、中部经济区、环渤海经济圈乃至以广州为中心的全国拓展。

据公开资料显示，目前欧美等成熟发达国家软床普及率达到75%-85%，但中国的普及率仍然很低，到2013年底只有30%左右。

“从市场前景来看，中国床垫市场正以每年超过25%的速度增长，未来将形成超过1000亿个空客房市场。而且，美国床垫的使用率低，市场量大，中国将成为世界上最大的床垫消费市场。”渡劫说。

抢占中国市场

记者发现，金斯顿成立于1904年，总部设在美国北卡罗来纳州的梅宾。目前，京唐在全球拥有18家制造工厂，其中一家位于上海。

“上海的工厂一直在满足世界其他国家对产品的需求，但它从未进入过中国市场。”渡劫认为，金斯顿正好及时进入中国。“这个市场已经开始了。蛋糕放在这里。这取决于你如何得到你应该得到的，以及你付出了什么样的努力来获得自己的回报。”

事实上，与kingsdown水平相当的国际床垫巨头思莲、舒达已经进入中国市场，但目前中国床垫市场集中度仍然很低，市场份额最高的企业不超过5%。

据了解，kingsdown的定位是美国的高端市场。进入中国后，其价格将与舒达、席梦思和思莲等全球床垫品牌大致相似，最低1万元，最高29万元。

目前，国内市场行业的互联网现象非常明显，很多渠道都在建立网上销售系统，减少线下店铺销售。对此，渡劫表示，“当公司的整体营销策略和价格策略达到平衡后，kingsdown将考虑在今年年底推出电子商务，但启动电子商务的前提是必须有线下体验的支持。”

渡劫透露，kingsdown目前已经完成了20个城市的分销，公司未来将逐步布局家居专卖店、大型购物市场、机场和一些百货商店。

突破“合作伙伴”模式

为了迅速开拓国内市场，京唐将率先在睡眠产品中采用ksd合作伙伴深度营销模式。据了解，在传统的渠道模式下，制造商会试图让代理商购买更多的商品，而代理商会尽最大努力寻找制造商的支持，回扣和折扣。

“因此，我们采用全新的模式，将品牌和代理商变成一个大家庭。我们投资代理，通过这种模式缩短中间渠道的损失，并一直到代理的终端。”在渡劫看来，合作伙伴模式可以避免中国一些传统代理模式和渠道模式的弊端。

据报道，kingsdown主要对合伙人采用“50%模式”。这种50-50股的模式不仅保证了当地代理商拥有完全的经营权，也对品牌公司的整体营销模式、财务监管能力和运营监管能力提出了更高的要求。

渡劫透露，kingsdown已经为这些模式制定了许多规范和要求。“首先，我们必须使用一套完整的公司财务管理系统和产品管理系统，以确保在终端销售的每一个产品都在第一时间反映到总部；其次，采用一些相对安全的财务管理方法，使资金管理更加安全；在人员方面，我们采用统一培训，因为我们有自己的商学院，并以统一的方式工作。这种模式形成了我们的合作伙伴。”渡劫补充道。

针对当前行业中的假冒问题，渡劫坦言，由于床垫制造的门槛不高，会出现假冒品牌的现象。“有些小作坊购买原材料，然后回来。只要有专业的机器，就能生产出床底。”面对这种情况，kingsdown的策略是给每个产品一个标识号，这类似于目前流行的防伪可追溯标签码。

“我们通过这种方式建立所有客户的信息，不仅方便了售后服务，也有利于维权和打假。”渡劫说。