姜君：“守卫”渠道

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王国新

随着汽车市场的缓慢增长，汽车销售终端经销商承受着巨大的压力，一汽丰田经销商也不例外。渠道不稳定，企业发展沦为空.为了维持渠道，一汽丰田一直在寻找更稳定的战略来建立持久健康的渠道。“由于竞争日益激烈，我们的一些经销商去年没有盈利或亏损，但2015年大多数经销商都进入了一个相对正常的业务节奏。”近日，一汽丰田汽车销售有限公司总经理蒋军在接受《经济观察报》采访时表示。

2015年初，一汽丰田在年度经销商大会上宣布，将向经销商提供总额为12.4亿元人民币的收入补贴计划，以缓解经销商的经营压力。今年，一汽丰田用于经销商支持的总金额已经超过33亿元。

同时，一汽丰田将继续调整其营销政策。“我们在考虑今年的问题的同时，也在考虑明年如何调整。总的想法是减少评估和增加支持。”蒋军说道。这包括降低开店标准、减轻评估任务和使销售形式多样化。蒋军说:“我们修改了4s店的标准，降低到300万元。也可能有分店、大卖场、柜台和其他形式。目前，我们已经开始在河北和山东实施。”

与此同时，渠道的下沉正在积极推进。一汽丰田明年的渠道重点之一是促进销售网络的下沉，尤其是向四、五、六线城市。这些市场目前是中国增长潜力最大的地方。

在渠道战略调整的同时，一汽丰田正通过营销改革和产品更新来推动品牌复兴，以获得市场力量。

例如，新款卡罗拉、新款rav4等产品在设计上影响很大，设计理念和风格强调大胆创新。新一代旗舰车皇冠的起价已降至30万英镑以下，为年轻消费者提供了一个选择的机会。

在营销方面，一汽丰田也做出了积极大胆的尝试。例如，全新的Vios推出了青春单向(单向乐队)代言，参加了中国中汽中国房车锦标赛，展示了年轻时尚的品牌形象，建立了车主平台花冠俱乐部。

今年1月至10月，一汽丰田售出48万辆，同比增长9%。但对于一汽丰田来说，代表未来的车型——混合动力双引擎卡罗拉刚刚上市。这种混合动力汽车的价格与传统汽车基本相同。一汽丰田认为，推广混合动力产品不仅能抢占未来市场，还能促进品牌复兴。

采访

经济观察:一汽丰田对小型越野车有什么计划？

蒋军:一汽丰田有很多suv产品，包括兰德酷路泽、普拉多和rav4三款SUV，但是社会上的主力消费水平还不到这个水平。目前，越野车的最大增长率是10万元以下的产品，所以我们的增长并不明显。一汽丰田也有计划安排小型SUV，未来我们至少会推出一款小型SUV。

经济观察家:卡罗拉双引擎的价格类似于传统的卡罗拉。如何区分两者？他们在一汽丰田的位置是什么？

蒋军:卡罗拉双引擎汽车和卡罗拉汽油版，虽然源自同一个品牌，但本质上是不同的——卡罗拉双引擎是领先的，时尚的和精英的。我们想让它更舒适，并希望使卡罗拉双引擎的产品比现有的汽油版卡罗拉更高，接近高等级的B级车。卡罗拉双引擎和卡罗拉汽油版的价格也有一点差距，价格在20000元到30000元之间是合理的。

经济观察家:你认为明年的汽车市场会比今年更好吗？

蒋军:许多专家无法预测未来一年的市场形势。市场变数太多了。2009年，中国汽车市场的增长率达到30%至40%，但当时所有人的预测都“集体出错”。我个人判断，明年不会比今年好多少，汽车市场的总体增长率应该在5%左右。如果乘用车市场能增长8%-10%，那就太好了。

但好的一面是，70%的90后喜欢在贷款上花钱，我们还将推出针对80后和90后贷款的政策。

经济观察:一汽丰田今年向经销商发放了大量补贴。明年营销政策和经销商网络发展会发生什么变化？

蒋军:去年市场竞争激烈，一汽丰田经销商库存压力较大。因此，今年年初，我们做出了一项补贴决定，得到了来自500多家经销商的200多名投资者的理解和支持，使2015年进入了一个相对正常的商业节奏。

我们仍在考虑明年的调整策略，但总的趋势是我们对经销商的评估越来越少，但我们对经销商的支持越来越大。