SAAS歧路：平台、垂直的路线之争

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核心摘要:美国有2000万企业培养了市场价值500亿美元的销售队伍和市场价值2000亿美元的甲骨文公司，而中国有2000-4000万企业，但没有一家企业软件公司的市值超过10亿美元。巨大的空梦之屋吸引了大量的企业家和投资者进入saas领域。对他们来说，在c国创业远不如在b国创业有吸引力。

本报记者陈宝良北京报道

Salesforce是华尔街广受欢迎的反常现象。这家科技公司自上市以来很少盈利，但市值却迅速增长。这家为企业提供crm云服务的企业让行业重新认识到华尔街对损失的容忍度。

2013年，salesforce成为全球市值最高的软件即服务公司，市值达255亿美元。Salesforce、dropbox、slack、box和其他明星企业都是saas公司，它们为企业客户提供服务，并提供企业级软件云服务，如销售管理、人才、在线协作、企业社交网络和存储。2015年8月5日，salesforce的市值达到476亿美元。此外，在今年5月与微软就收购进行谈判时，该公司出价超过700亿美元，微软可以接受。

每个企业和投资者都认为saas是一个“万亿市场”。2014年，美国80%的ipo项目都是saas公司，它们在技术成长股中的估值最高。

中国企业家看到了一种新的商业模式:美国有2000万家企业培养了市场价值500亿美元的销售队伍，甲骨文有2000亿美元的市场价值，而中国有2000-4000万家企业，但没有一家企业软件公司超过10亿美元。

巨大的空梦之屋吸引了大量的企业家和投资者进入saas领域。对他们来说，在c国创业远不如在b国创业有吸引力。然而，大多数人并不知道其中的区别，而对c的体验很快就嫁接到了对b的行业，这也造成了中国saas和美国SaaS之间最大的区别——几乎每个人的目标都是平台级公司。

企业蝙蝠

2015年，销售人员轻松完成了1500万美元的融资，销售客户完成了5000万美元的融资和1亿美元的融资；客户服务工单系统启动，伊春云客服在4月底完成了1500万元的一轮融资；企业通信软件Imo已完成融资3000万美元。这个“万亿市场”也成为中国最热门的开拓领域。

“推出简单易用的产品，讲述故事，获得融资，然后进行营销，以快速积累用户。下一步是产品集成、客户关系管理、企业资源规划、人力资源、财务和协作，将各种功能集成在一起。利用该平台来刺激整个企业市场。”7月23日，销售易(Sales Easy)创始人史延泽告诉记者:“在企业市场上，不可避免地会出现类似蝙蝠的平台公司，这是当前saas创业圈的逻辑。”

在竞争对手崛起之前扩大规模和扩大规模已经成为企业家的追求，就像o2o创业的主题一样。

据公开信息显示，7月份，完成1亿美元D轮融资的客户拥有11万家日常活跃企业，Mike crm开发了10万个企业用户，在A轮融资中筹集了400万美元。考虑到中国超过2000万家企业的市场容量，saas的扩张似乎才刚刚开始。

然而，对比显示，成立15年多、年收入50亿美元的salesforce只有15万用户，而2013年salesforce只有10万用户。

“区别太明显了。中国的crm公司正着眼于小微企业的推广，目标是平台；Salesforce专门从事客户关系管理。虽然它也开发中小客户，但真正的收入来自大客户。”石延泽对此进行了分析。在创建销售易之前，史延泽曾担任sap中国业务用户部总经理，拥有17年的crm经验。

在史延泽看来，“对c的逻辑根本不适用于对b的逻辑，平台策略是行不通的。”

在销售易成立的头两年，史延泽确信平台战略能够成功，并因此获得了A轮融资。“但后来，我发现这条路根本行不通。100人以下的企业几乎不需要管理软件；然而，功能简单的软件不能满足客户的需求，所以客户明年不会续签合同。稳定的更新是saas公司生存的基础。”

史延泽说:“不同行业、不同数量的管理团队需要完全不同的软件和功能。一个软件必须开发至少半年。”2014年，销售部门轻松放弃了平台战略，转而“成为一家专业的垂直发展型公司。”目前，销售易的收入主要来自“员工超过1000人的公司”。

经纬中国副总裁熊飞对此表示赞同。“羊毛是放在猪身上的”的说法并不适用于猪身上。在这里，只有两个长期的评价标准，收入和更新率。“基于这一原则，经纬投资了易销售和百盛。贝森是一家在人才评估领域垂直发展的初创公司。

平台级梦想

但是相比之下，更多的人仍然把开放平台作为他们的目标。

其中，客户发布了一个享受所有河流的交流平台，旨在企业内部以及企业与客户之间的即时交流，并宣布了一个开放的平台；专注于企业沟通、拥有数百万活跃用户的Imo级聊天，希望切入企业的所有应用场景，成为企业互联网的最大入口。

“这个平台确实很难做，但只要做好，它肯定会成为一家市值数百亿美元的公司。”奥罗拉风险投资公司副总裁卢琳说:“这是风险投资，我愿意赌一个小机会。”自2013年以来，北极光投资了20多家企业级公司，包括客户和红山科技。

卢琳深知平台战略的难度:“从一个领域到另一个领域，你一定会达到别人设定的门槛。因为别人在你之前已经努力工作了三年，你可能需要三年以上的积累、经验和时间来踏入门槛。”此外，高营销成本也是平台战略的一个难题。“起初我们认为在网上推广是可行的，但它行不通。”卢琳介绍说，“在享受顾客方面，几乎所有的顾客都来自线下。”

然而，卢琳认为:“crm等企业管理软件与客户服务业务之间有着很强的相关性，可以很容易地相互渗透。”许多业务需求都可以从一根藤上探索出来，salesforce还扩展了crm之外的一些业务。”2012年，salesforce斥资6000万美元收购了人力资源管理软件rypple，并推出了自己的协作办公工具chatter。

卢琳透露，中国的大型saas公司在探索新领域时，已经开始尝试并购。

然而，坚持平台战略的企业家仍然有一个共同的竞争对手——阿里·奈尔。目前，阿里肯定希望将独立软件开发商联合起来，在他的即时通讯平台上集成涵盖所有企业需求的软件即服务软件。卢琳说:“阿里的指甲有点类似松弛，成功的可能性很高。”

Slack是一个新的企业聊天工具。员工可以将信息、网络链接或文件放入这个按渠道分类的可搜索信息库。目前，slack已经成立了一年，拥有超过70，000个付费用户，价值12亿美元。

春天还很远

企业家的专业知识或企业家的扩张能力支持saas的企业价值吗？不同的评价理念决定了软件即服务的发展路线。

销售队伍会在中国诞生吗？没有答案。2013年，软件和服务仅占中国企业it支出的15%，而在日本、澳大利亚、欧洲、北美等地，软件服务占60%以上。

中国大多数企业都不热衷于企业管理软件。一个明显的例子是，在中国企业管理软件市场工作了近30年的用友软件，年收入不到50亿元，而用友为中小企业成立的长捷通，在过去4年里收入约3亿元，增长甚微。如今的saas企业家仍然需要与传统企业如用友和金蝶竞争。

中国的saas市场并不乐观，saas的春天还很遥远。