找车品：重塑行业交易方式

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周剑

我认为过去可以成就未来。我读完师范学校后，被分配到农村教书。在这期间，我完成了我的大学入学考试，混了一门本科课程。后来，我在东莞的一家玩具厂当工程师，赚了一些钱。然而，工厂的生活相当单调和压抑，所以我开始和我周围的同学和朋友一起参加研究生入学考试。2004年，我被华南理工大学工商管理研究生录取。

毕业后，我开始在广州工作，并正式进入汽车售后服务领域。在九州传媒最早的时候，公司主要从事汽车售后服务中流行的改装和电子报刊杂志。但是到那时，杂志的高峰期已经过去了。在我的建议下，董事长把公司的注意力转移到了展览上。第一次展览于2009年在琶洲举行。2011年，规模增长到超过10万平方米。2012年，该展览以2亿元的价格卖给了英国展览公司。在此期间，我把大部分精力都花在了开放上游资源上，亲身经历了展会的分红期，但毕竟展会只持续了三天。其他日子呢？此时，互联网正在发挥它的力量，并呈现出追赶的趋势。我发现展览的黄金期和爆发期已经过去了，所以我投身于互联网。

在过去的几年里，我举办了专业的b2b展览，在上游制造端我有很多客户资源。我对国内汽车产品的生产和渠道了如指掌。中国有十几个汽车用品工业基地，我和他们有过深入的合作。我经常想，如果有一个更专业的垂直互联网平台，它能更有效地发挥企业价值和行业潜力吗？

平台:牵线还是自立？

想到这一点，我开始思考要建立什么样的互联网平台。所以我在2012年底离开九州，在2013年我花了一年时间思考、研究和测试。结合我自己的资源和行业发展，我发现在b2b领域有潜在的机会。

我花了两年时间考虑选择平台的宽度。首先，我选择放弃b2c。为什么？这主要与C端流量有关。c端资源基本上由bat控制，我的优势不在这里。你知道，在我做展览的时候，我每天都要面对参展的工厂、4s店、改装店、省级代理商、市级代理商、外贸公司、批发零售和超市。我有大量的上游资源，我的优势在于供应链。在我对产品的研究中，我可以预测哪些产品在下一阶段会卖得好。如果我把资源放在一起，把它们放到线上，这已经是一种很大的能量了。

汽车售后市场可分为汽车零部件和汽车用品。为了更大的客户群，我也考虑过先把配件放进去。但事实上，配件和用品是完全不同的。配件是标准零件，任何汽车都配有任何螺钉和螺母。它不能像人类基因一样被改变，而且很难通过生产来改变成本。此外，配件的sku非常大，然后每个数量非常小。在我看来，当平台是初步的，宽度必须得到控制，否则资本和人才将是巨大的；我们必须深入，理顺产业链。因此，我选择从供给中削减。

当然，这些是我最初的想法。直到今年九月，我才见到薛蛮子。当我们第一次见面时，他首先关心的是我以前做过什么。因为我一直在做汽车用品，他肯定了我对这个行业的了解。第二，我以前做过展览，他认可我积累的上游供应链资源。第三，他对b2b平台的未来发展非常乐观。因此，他说:“小周，你适合b2b。”那一刻我被唤醒了，我也坚定了成为b2b平台的决心。

现在，作为一个B方客户，我在行业中有一定的地位。很多批发商都认识我，还有成千上万的微信用户。这些买家有更集中的活动和办公空间，所以推广成本和难度较小。100万用户对C端来说不算太多，但我可以为B端实现5万到10万用户。

我们也抓住了行业的机遇。因为今天的代理正在慢慢被削弱，这就是所谓的“去中介化”。在之前的流通中，中间商从制造商那里获得商品，一些产品被加倍，然后卖给终端买家。然而，这个行业不再是暴利行业。制造商有很大的生产压力，他们的利润很小，所以他们只能依靠规模，中间商不允许有很大的利润。这意味着离所有者最近的零售终端更愿意从制造商那里获得商品。事实上，如何找到一个制造商是零售端的一个难点。

不久前，这个行业中有一个平台失败了，因为他们的模型有问题。所有平台要么像阿里巴巴一样“匹配”，要么像京东一样“自雇”。在这个行业中，我们很难匹配。因为已经有企业在“匹配”方面做得很好，比如阿里巴巴，你怎么能超越它，但阿里巴巴可能不是“个体户”。因此，真正能在这个行业中进行的模式是“自主创业”！但是做个体户很难。自营职业有点像找个人结婚。例如，我已经在深圳找了半个月的行车记录仪。自营职业相对来说比较多。现在，“找车”是我自己的选择。目前，我们有1500个单品。然后，我要开始制造爆炸。接下来，我有一个出厂价为240-260元的行车记录仪。与制造商直接合作，参与零部件的选择，增加订单数量，从而降低成本，我相信这一定会引起非常热烈的市场反应。

当前的重点是:推动

中间商的模式有很多，比如分销系统，但在过去的五年里，上下游对中间商的挤压很大，他们需要一些东西来取代它们。现在企业的资金链压力很大，他们不敢配送商品，想收现金，但是客户不能配合。此外，原厂商在参展时可以收到数千万的订单。最初的代理商和中间商是通过展览了解这个行业的，但他们现在不需要了。每个制造商都有一个公开的号码，所有的产品都是公开的。去中介化是因为时代改变了它。面对零售终端，我希望成为制造商的最佳代表，因为我参与了制造商的采购和生产过程，所以去下游的工厂是没有意义的，从我这里购买更便宜。我只需要保证10到20点的毛利。对于竞争激烈的产品，五分是可以接受的。

就像当当的强项是书，京东是家电，我也有几类爆炸。明年，重点将放在需要售后服务的汽车电子产品上，如行车记录仪、导航和轮胎压力监测。普通消费者已经购买了它，需要找一个专业人士来安装。这样，我避免了C端对我的影响。他们怎么会到站台来拿货？首先，价格具有竞争力；其次，产品是有保证的。但是我们不是一个纯粹的互联网公司，我们有80%的传统因素。在产品选择方面，我们可以控制上游产品的质量和价格体系，从而使未来采购伙伴和平台的粘性更强。

目前，“寻找汽车产品”最大的问题不是选择产品，而是简单地推销产品，这是我们目前最重视的。我们需要找到一种“定量”的方法来做到这一点。目前，每天有10多万辆汽车行驶。虽然我们没有促销，但是月销售量会翻倍。据估计，到2016年5月，每月交易量将超过1亿。在江西、河南、江苏、福建和广东，我们正在尝试一种推广模式。其他b2b推需要挨家挨户，而且成本很高。我的推动是用好的产品，让买家信任我们，然后把产品的利润给推动人，培养推动人不依赖工资，而是成为高级合作伙伴。中国有30多个省市，一个有四个人，两辆车。推动员工做好为一个省服务是这个省的合作伙伴。我只是让这四个人自己创业。只给他们基本工资，不考虑其他费用。这样，他们也从土地推动转向真正的服务。把地面推过去，闭环几乎是闭合的。

不烧钱平台+强团队

每个行业都有不同的特点。汽车售后市场的创业和投资非常火爆，但真正幸存下来的企业不到五家。这个行业不是由金钱驱动的。我的优势是丰富的传统资源，工作能力强，执行力强，战略和执行并重。但是我们缺乏互联网背景。我一直在想这个问题，我不想借鉴其他行业来补贴和烧钱。薛老三给了我很多b2b的建议。

首先，我要解决互联网技术方面的人才问题。开始的时候，我不愿意花太多的钱发行股票来雇人，因为我不明白，我担心这项技术会被别人被动掌握。但在收到薛老三的提醒和建议后，我开始一直在网上与人联系。

现在我们的cto是腾讯的高级技术人员，他的到来彻底解放了我的技术压力和障碍。Coo负责平台运营，是HC汽车用品类的总经理。他有十多年的工作背景。我们的资源可以涵盖整个汽车用品类别。他主要负责“寻找汽车”和选择产品。在供应链方面，他是深圳益通的高管。他从供应链的角度思考仓储、选址、系统管理、退货和换货以及现金流管理，他给了我一个全面的思考。

事实上，在这个阶段，团队绝对是最重要的，而且有必要不断改进，从一个人到十个，从十个到一百个。主要原因是知识结构的局限性，这将导致未来预测的偏差。我们应该找到比你更好、更有权力的人，尤其是在核心层。在联合创始人的层面上，我们可以找到和我一样的兴趣和蓝图。我希望将来会有指挥棒。目前，这个团队已经成立，明年我会有足够的精力来推动它。明年将有两轮融资。融资资金主要用于团队的拓展和建设，有必要将图图样本市场推广到全国。未来，全国将有五个仓库，分别位于东南、西北和中部。未来的产品线将会爆炸，我需要资金来进行资本占用。现在和厂家合作，我现在敢交押金或押金。经过接下来几个月的测试，我们可以在明年年底达到收支平衡。实际支出是在2016年。我需要资金支持来扩大规模。

是时候实现你想做的事情了

目前，终端商店寻找代理商购买仍然是主流，但是效率低，浪费了很多资源，可能会导致大量的物流。此外，他们的返回和交换机制更为复杂，他们是在不同的层次上返回的。现在我的资源可能只在三到五年内有效，而且这个行业变化很快。五年前，汽车导航卖得很好，但现在是卷心菜的价格。每年，新产品都会在每个阶段推出。我们应该根据这个行业五年后的发展情况来考虑公司的机遇和当前的行为。

现在我们提倡共享经济，未来我们将成为共享经济的化身。我最喜欢的公司是优步。一项创新颠覆了一个行业，给每个人带来了前所未有的体验。这是许多企业将来会尝试和学习的。易亚通也是我们学习的榜样，传统企业转型的成功案例，真正着眼于企业的核心需求。作为一名职业经理人，我曾经把公司带到了制高点。在未来的五到十年里，我们应该意识到我们想要做什么。你可以为别人做好。你自己做，你会做得更好吗？

从职业经理人到企业家，有一个适应的过程，不同的财富概念和不同的消费。本来，有可能掌握几个部门，而创业应该注意每一个细节。对公司未来发展的进一步思考不会是短视的，而是会更加注重行业资源的整合，资源会更加珍惜，不会轻易浪费。

一定有一两个平台贯穿生态圈。我们的汽车售后市场有很大的市场容量，但它不是标准化的，行业会发生变化。由于成本高，中间商将被挤掉。这一轮将重新洗牌整个生态，一两个平台肯定会生存下来，这也是“找车”的希望。我希望在未来，“找车”会带来交易方式的改变，改变终端商店的购买习惯。

(记者陈采访)

推荐机构:定时资本

时机资本成立于深圳前海，是一家前沿高效的专业风险投资机构。为企业家提供早期投资，让他们担心产品的高速迭代、资本援助和特殊融资等关键问题。利用成熟的投资和孵化经验，帮助企业家提高核心竞争力，从而增强其市场生存能力。尤其是在汽车领域。

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《寻找汽车产品》(广州古阿古阿汽车服务有限公司)成立于2015年7月，是中国第一个以汽车产品为切入点的b2b交易平台。通过整合汽车用品行业的上下游供应链，该平台决心成为中国汽车售后服务市场的供应链领导者和中国最大的汽车用品b2b交易服务平台，力争两年内在该平台上实现100多亿笔交易。

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寻找汽车产品的创始人和团队，他们在汽车售后市场的供应链、平台运营市场和商业模式上有很大的远见和独特性。我们对其模式和未来发展潜力持乐观态度。-时间资本

我在找汽车。首先，我对创始人周剑感兴趣，他的经验、行业资源、平台思维和执行力都非常好。汽车产品的B2b是一个非常好的机会。我相信这个热爱行业、有远见卓识的年轻人会取得一些成绩。-薛蛮子