阿里牵手永达难避“潜规则”：“一口价”模式也有痛点

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从国外的经验来看，电子商务选择与分销商合作后，更有可能成功。然而，从目前的趋势来看，这是一个电子商务与分销商之间控制权的问题。因此，电子商务是经销商在线销售汽车的工具，还是经销商的消除者，仍然很难做出最终结论。

本报记者于在上海报道

“目前，所有汽车电子商务模式都在为价格而战，这是不可持续的。”8月8日，上海绿地汽车服务集团有限公司总经理陆对《21世纪经济报道》记者表示。

三天前，曾经专注于与汽车制造商合作的阿里巴巴，也开始选择与汽车经销商合作。8月5日，阿里巴巴与中国最大的经销商集团之一永达集团签署了一项战略协议。

“在经销商的配合下，我们的销售服务网络将全面铺开，进入更多的三、四线市场。”阿里巴巴汽车事业部总经理王立成告诉《21世纪经济报道》。

事实上，越来越多的电子商务公司涉足汽车销售，这让业绩岌岌可危的传统经销商感到不寒而栗。曾经有人说，汽车电子商务将挤压大量的4s店，未来的4s店将被汽车电子商务淘汰。

然而，在阿里巴巴和经销商集团的共同努力下，汽车电子商务的发展出现了新的景象。“传统的汽车经销商不会消失，但会顺应汽车电子商务的发展，成为其产业链中不可或缺的一部分。”陆认为，就像苏宁一年能赚8亿元，京东一年亏损8亿美元一样，有汽车经销商参与的电子商务在未来也能平稳运行。

“价格”也有痛点

在阿里巴巴与永达汽车签署的战略协议中，双方都提出“网上买车和网上买衣服一样方便”。

阿里汽车与永达签署战略协议后，双方首次启动了整车的特殊销售模式。永达汽车将通过在天猫开设的“永达汽车生活一号厅”的测试，其中雪佛兰程静独家定制的新车将在限定时间内以低于60%的价格销售，成为首个一价销售模式。

“有了永达集团的200家门店，消费者可以在全国范围内以统一的价格在网上购车，并指定一家4s店就近取车。经销商负责“国家邮资”，这可以使阿里在汽车电子商务中更深入王立成说。根据计划，双方还将在新车、二手车、售后服务等领域进行合作。

汽车电子商务与传统消费模式的最大区别是价格透明，因此“一价”成为许多汽车电子商务采用的方式。汽车电子商务公司从制造商那里获得在线版本的定制付款，并以“一价”方式在线销售。然而，它仍然只针对小批量或低速行驶的汽车。如果制造商的所有产品通过网络以一个价格定价，他们将面临复杂的利益链。

例如，当一家电子商务公司想从一家制造商那里订购10万辆最畅销的汽车时，它面临的第一个问题是谁来支付货款。消费者只能在早期支付定金，但电子商务不能像经销商那样提前支付。目前，中国汽车市场增长放缓，制造商通常将库存压在经销商身上销售，经销商承担库存压力。一旦阿里巴巴成为汽车经销商巨头，它肯定不愿意在终端承受压力，因此电子商务模式对制造商不利。

制造商和电子商务之间的合作关系注定是非常微妙的。制造商不想放弃电子商务业务，但同时他们也不会把它作为主要渠道。

阿里和永达都难免“潜规则”

事实上，目前电子商务公司还没有想出自己的盈利方法。大多数电子商务公司仍在进行“折扣交易”。阿里和其他人一样，仍处于“烧钱阶段”，没人知道这需要多长时间，因为没人知道汽车电子商务的盈利模式。

但对于消费者来说，汽车电子商务的主要优势在于其低廉的价格。无论是阿里巴巴、JD.com、车易还是汽车之家，第一阶段主要是收集客户。在网站上获得优惠资格，在网下进行交易。中国不同地区的消费者在网上支付首付后，需要在当地的4s商店讨价还价。换句话说，网上购车只是起到了招揽顾客的作用。这种模式的缺点是它不能解决消费者在网上买车的痛点。

目前，越来越多的电子商务公司开始意识到这个问题，汽车电子商务公司也开始进入第二阶段。通过与经销商合作，消费者购买汽车的第一步是解决选择困难的问题。即便如此，网上购物的优势仍然只停留在价格上。

即使阿里和永达合作，他们仍在打“低价”牌，这是大多数电子商务公司目前所处的阶段——为价格而战。这种模式基本上是由互联网公司通过补贴实现的。补贴不能无止境，这种模式也不能持续太久。

降低销售和售后服务价格实际上会影响汽车销售和流通行业的利润。没有合理的利润，消费者的服务质量也会下降。

阿里和永达合作后，我们在网上修车可以打折，但是低价竞争的结果是大家都不赚钱。“互联网本应成为制造商的销售工具，而目前通过互联网进行的交易实际上扼杀了传统流通行业和制造业的合理利润。”鲁认为。

依赖低价的消费者没有忠诚度。就像滴滴和快的一样，消费者选择的标准是看谁发的优惠券多，这就很难形成品牌忠诚度。

当然，制造商也不喜欢这种模式，因为不断下降的价格区间会影响经销商的毛利，从长远来看，汽车制造商也会受到牵连。

谁将控制主导力量？

“如果汽车制造商真的把他们所有的汽车产品都交给汽车电子商务，这对经销商来说绝对是一个很大的好处。”卢对说道。

一些制造商以前尝试过。例如，长安标致雪铁龙的ds5ls此前已为易趣汽车(Easy Car)承销了1万辆汽车。然而，事实上，E-Car最终让经销商帮忙销售，每个ds 4s店都放了两辆ds5ls原型车。易车和经销商之间的协议是，实现销售时可以获得3%的毛利。

“过去，制造商不得不动用资金，销售方面没有利润。现在，他们可以实现销售利润，而无需动用资金。”卢说，这个例子表明，制造商大规模地将产品交给汽车电子商务公司仍然是不现实的。首先，电子商务公司的销售和服务能力有限；其次，制造商的成本更高。

从制造商的角度来看，电子商务的成本高于4s商店模式。在后一种情况下，销售费用由4s店承担，而电子商务的销售成本由制造商购买，因此广州本田明确表示将拒绝电子商务。

事实上，阿里汽车部以前与汽车制造商的合作更多。制造商通过在阿里淘宝平台上开设旗舰店来销售汽车。但是，由于不同地区不同汽车制造商的销售政策不同，以及不同地区的许可政策和经济发展状况不同，同一车型在不同地区的实际销售价格也有很大差异。与线下销售相比，这也导致电子商务模式没有突破。

与家电、服装等小产品不同，汽车产品需要线下服务，这也给汽车电子商务带来了困难。虽然阿里可以与制造商合作推出一些专用汽车，但在物流方面存在很大问题。然而，如果电子商务公司成立一个服务团队，成本会相应增加。

从国外的经验来看，电子商务选择与分销商合作后，更有可能成功。然而，从目前的趋势来看，这是一个电子商务与分销商之间控制权的问题。因此，电子商务是经销商在线销售汽车的工具，还是经销商的消除者，仍然很难做出最终结论。(编辑范文清)