在中东高端市场培养高端人才

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本报首席记者赵一宁在多哈报道，对于很多从事基础设施项目的企业来说，中东市场是甲方的典型市场，这里特殊的市场环境使得很多企业只能靠精细化管理来盈利。

然而，中国港卡塔尔二号供水管道项目经理董认为，虽然该项目只能获得少量利润，但由于中东市场的高要求，可以培养人才以满足高端市场的需求，未来高端国家的市场将会更快，最终完成企业转型。

卡塔尔战略供水项目

21世纪:卡塔尔为什么要建造这个战略供水项目？整个项目的情况如何？

董:2022年世界杯将在卡塔尔举行。为了办好这次盛会，满足卡塔尔经济快速发展的需要，他们计划投资170亿加元(约合47亿美元)建设一个战略性供水项目，以提高国内供水能力。本项目的主要内容是建设5座大型水库，每个水库群由8个300米× 300米的水池组成，供水管道将这些水库与100多公里的海水淡化厂连接起来。经过与许多国际知名承包商的激烈竞争，中国港湾赢得了二号供水管道的供应和建设。

21世纪:卡塔尔是世界上最干旱的国家之一。投资如此庞大的项目凸显了卡塔尔对水资源储备的重视。

董:这个项目对卡塔尔具有战略意义。卡塔尔几乎没有淡水资源，所有的淡水都来自海水淡化。为了确保多哈的淡水供应，也有必要确保中部的拉塞尔和北部的拉斯拉班港的淡水供应。卡塔尔水电部十年前就有这个计划，并修建了几座大型水库，通过管道连接起来。建成后，它可以满足全国两周的淡水供应，这与许多国家的战略石油储备有些相似，但卡塔尔储备的是淡水而不是石油。

21世纪:47亿美元修建水库？为什么投资这么大？

董::47亿美元只是一期投资，还有50亿卡(相当于14亿美元)的泵站和支线建设，总投资约60亿美元。业主是卡塔尔水电公司(隶属于水电部)，他们项目的口号是“卡塔尔当之无愧”。当然，“最好”体现在工程材料是世界一流的，采用的工程标准是世界最高的。例如，水管采用球墨铸铁管，我们在阿联酋建造扎胡阿尔港时采用了大直径混凝土管。世界上只有两家供应商生产大直径铸铁管，一家是日本的久保田，另一家是法国的圣戈班集团。他们使用久保田产品。久保田已经在卡塔尔市场工作了60年。早期，球墨铸铁管是直接埋在地下的。多年以后，人们发现铁管没有腐蚀，质量很好。然而，在这种结构中，卡塔尔要求管道应该用塑料带包裹，以防止外面的石头或土壤损坏管道。即使在日本，球墨铸铁管也直接埋在地下，可以使用几十年。此外，管道周围回填的砂粒必须控制在0-5毫米，这增加了大量的破碎和筛分工作，这在其他国家是不需要的。

21世纪:为什么有这么高的要求？

东梁敏:球墨铸铁管是耐腐蚀材料，所以其他国家一般不包一层塑料带。然而，卡塔尔土壤中的氯离子和硫酸根离子含量相对较高，外包塑料带会提高铸铁管的耐腐蚀性能。该项目的专用胶带是在英国生产的。我们22公里长的四条管道的胶带成本为2000万加元，相当于550万美元。如果输水管道总长为470公里，仅管道胶带的费用就将达到1.1亿美元。当然，这对卡塔尔财政收入充裕的国家来说算不了什么，因为它们认为“卡塔尔理应得到最好的”。

21世纪:石油国家“不缺钱”。你以前做过供水管道工程吗？

东梁敏:我们以前在沙特的扎胡阿尔港做过港口基础设施，包括水电。供水管道覆盖港区，但只有两三公里长，这还是第一次。我们项目的总建筑面积为22公里，但有四条管道，所以管道铺设长度为87公里，都是主供水管。管道直径分别为1.6米、1.4米和1.2米。大多数管道都是明挖的，平均深度约为4米。有些管道因穿越公路和油气管道而无法直接施工，因此必须采用微型隧道(顶管)，施工深度约为8米至10米。

21世纪:你提到的高工程标准，体现在哪些地方？

东:工序从挖沟开始，然后清底、铺料，然后安装管道。由于我司施工的地质条件均为半风化石灰岩，为满足质量要求，有必要将槽底误差在10厘米以内进行“精细雕刻”。铺砌材料的回填在底部清理后进行。业主对回填材料的化学成分和粒度有严格的要求。开挖的大块石料应分阶段破碎成0-5毫米的颗粒，回填后每隔15厘米碾压一层，压实度应达到95%。在我国，高标准的公路路基路面压实度标准只要求95%，较低的等级可能是90%，而大部分输水管道穿越沙漠时没有被车辆碾压。可以看出，“最好的”有很高的成本。

21世纪:在调查多哈新港项目时，他们谈到了卡塔尔在环境保护和劳工方面的严格规定。你的项目遇到了同样的问题吗？

董:是的。首先是建筑除尘。卡塔尔的年平均降雨量只有75毫米，几乎没有降雨。我们的施工范围超过20公里，他们要求在临时路面洒水，以减少运输中的灰尘。店主要求我们不要洒海水。卡塔尔的淡水非常昂贵，相当于每吨20多元。在我们看来，这不是洒水，这只是扔钱。其次，对安全的要求相对较高，比如挖壕沟。在中国，只需要有警告标志或警告护栏。这里明确要求钢管护栏关闭。一开始，我们使用了钢条和塑料彩带，这可以起到很好的警示作用，但是不行，我们必须用钢管护栏来代替它们。20多公里的钢管护栏用完后，就被浪费了。这笔投资相对较大。最后，对现场工人福利设施的要求也相对较高。哈方要求在施工现场每隔500米设置一个临时厕所和休息棚。厕所必须用水冲洗，并且必须由专门的清洁公司定期清洁；休息棚应遮阳防尘，配备桌椅，还必须有制冷饮水机，这远远高于家庭要求。

特殊的市场环境

《21世纪》:环保、安全、劳动福利要求相对较高，成本肯定会增加。这会导致项目利润非常微薄吗？

董:整个中东国家基础设施市场的利润率都很低。在此之前，我在阿联酋做过战略粮食储备epc项目(工程设计、采购和施工)。当时，集团认为这个项目对阿联酋人民是有利的，即使有更多的困难，我们也应该尽力克服。业主对项目的要求也很高。最后，这个项目非常成功。现在已经运行两年了，但是项目的利润率很低，我们几乎赚不到钱。

21世纪:利润有多低才算薄？这个项目的利润率是多少？

董:不到5%就瘦了。输水管道工程的合同价值为6.26亿加元，约合1.72亿美元，这是我们公司的一个小项目。我们估计利润率略高于一个百分点。在国际市场上竞争项目不可能有高利润。在中东市场的竞争性招标中，项目成本压力很大，价格太高难以中标，而且成本很低很难控制。我们在高端市场与欧美大公司竞标，中标项目基本上都是以最低的价格中标。几个回合后获得一点利润是好事，所以项目实施时非常紧张，只有非常精细的管理才能获得一些利润。最大的问题还没有出现。关键问题是中东的业主通常会修改世界上使用的合同模板，删除所有对他不利的条款。使用合同来保护自己是完美的，但它使承包商处于非常不利的地位。

21世纪:业主删除了哪些对自己不利的条款？

董::举一个简单的例子，比如付款，一般业主要根据工程进度付款。他们规定，付款应在提交的测量表获得批准后45天内进行，这应该是一个很长的时间。如果45天后不能付款，根据世界银行标准合同，将对施工期和费用提出索赔。但是他们把这些条款从合同中排除了。承包商应为业主的工作付费。如果你不按时付款，你就不会要求赔偿。

21世纪:国际承包商都知道这种情况吗？

董:是的，合同上写得很清楚。业主通常将合同文件附在投标文件中。如果他们不同意附加条件，他们将不会同意投标。此外，如果施工图纸和合同中没有明确说明一切，所有费用将由承包商承担。也就是说，所有不可预测的风险都属于承包商。现在许多大型国际公司都知道卡塔尔的这些做法，所以每个人都非常谨慎。

最困难的问题是关于标准。无论哪种标准，都有标准值，误差范围也有规定。然而，这里的业主并不为一些项目写错误值，现场顾问自己决定错误标准，这意味着他说的一样多，事实上，没有标准。我们圈子里的人都知道，卡塔尔的项目是最难做的。

21世纪:在这个市场上，也有一些来自欧美国家的公司作为承包商。他们接受这样的条件吗？

董:中东市场不同于其他市场。它一直是甲方的市场。有十几家公司在竞争一个项目。如果你不来，总会有人来的。此外，卡塔尔的业主非常强大，强大到如果业主或顾问认为项目经理做不到，他会当场被解雇，把你赶走。如果情况更严重，甚至承包商将被赶出市场。欧洲的一家大公司是世界上最好的公司之一，已经完成了98%的项目。店主派警察把门锁上，然后把他们赶走。鉴于这种情况，一些大型承包公司经常退出这个市场。所以我们认为中东市场是一个非常特殊的地方。

培养高端市场人才

21世纪:在这样的市场条件下，你为什么还留在这里？

董:中国港湾和中国交通集团仍想打开这个市场，非洲、东南亚、欧洲和中东也应该如此。只有在世界各地开放市场，中港和中交集团才能获得更大的市场份额，如果局限于某个地区，也不是什么大事。目前，CCCC在中东市场并非以盈利为导向，而是在微利甚至收支平衡的基础上，实现了培养团队、培养人才与世界顶级承包商竞争的目标。

21世纪:如果从这个角度来看，它也可以被视为一种投资。但是，我知道CCCC的评估是以净利润为基础的，中东市场困难，利润低，这与项目执行者的表现有关。

董:利润水平和绩效考核肯定会有一些差异，但目前中海石油实行“标后预算管理”:项目中标后，公司有专业人员对整个项目的成本进行核算，并有具体的损益计算，最后将确定的指标作为项目考核的依据。

21世纪:你在中东市场获得了什么？你获得了什么经验？

董::从人才培养的角度来看，由于中东市场在各个方面都有较高的要求，可以培养出符合高端市场需求的人才，将来会更适应高端国家。中东市场由所有欧美公司管理，项目采用欧美标准，不仅是欧美标准，还有当地标准，这些标准被业主大量使用，因此项目实施压力很大。但对我们来说，这是一个锻炼、提高和学习的过程。此外，海外建设最大的问题是思维方式的差异。只有了解彼此的思维方式，我们才能很好地交流。在卡塔尔或中东承包项目使我们更好地了解当地的文化背景及其思维和管理理念，这也是一个相互理解、沟通和熟悉的过程。

21世纪:看来承包商基本上处于被动地位。CCCC有向高端转型的想法吗？比如aecom咨询？

董:CCCC正在实施“五大业务与中国通信”战略发展规划。打造CCCC的升级版就是向高端转型。目前，海外项目主要集中在市场开发、组织和管理上。世界上较大的工程咨询公司一般都是澳大利亚或英国的咨询公司，他们不需要投资资产，只需要人力资源，按小时或按天向业主收费，获得稳定的利润。我们的顾问来自英国的hider咨询公司。这家著名的设计和工程咨询公司也经历了承包商做项目的阶段，并在项目中培养了一批高层次的管理人才，所以现在正在做更多的设计和工程咨询。

就中港而言，香港振华公司正在做类似的项目管理业务。中国和香港在香港进行了许多项目，如港口、道路、桥梁、市政服务、供水等。包括在建的港珠澳大桥工程在内，是世界上最困难的工程，因此培养了一批国际高层次人才。现在，香港振华还可以为中港之间的项目提供管理支持。当我们的项目开始时，只有业务经理和我需要根据合同要求在中标后尽快提交hse(健康、安全和环境)管理计划和qa/qc(质量)管理计划。香港振华的工程师在协助规划方面提供了很大的帮助，他们的工作是咨询工作。