任性的玛莎拉蒂

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高飞场

为什么玛莎拉蒂坚持取消三家门店的授权资格？

“我亲自去过上海四次，但是那个秃头外国人根本不想和我们说话。”他非常不耐烦。他拍了两下桌子让我们走。”说话优雅的胡先生突然加大了他的讲话音量，他的茶杯摔在了桌子上。然后他摊开双手，脸上挤出一丝无奈的苦笑。

我们谈话的气氛突然变得尴尬起来。10月中旬，《经济观察报》记者来到安的一家茶馆，答应与在此等候的胡先生见面。胡先生是安著名豪华汽车经销商集团新丰台汽车集团的所有者。他指的秃头外国人是2015年初新任命的玛莎拉蒂中国区总经理米尔科·博尔迪加(mirko bordiga)。

原因是玛莎拉蒂中国从今年3月至6月连续发出两封信函，撤销了新丰台集团旗下Xi、银川和太原三家玛莎拉蒂经销商的授权代理协议。这让胡先生很苦恼，因为协议的取消意味着之前的巨额投资将被浪费。因此，他希望与玛莎拉蒂讨论继续合作，即使对方提出一些改进建议，他们也会遵照执行。然而，如上所述，玛莎拉蒂很强硬，甚至在胡离开上海的第二天，他就接到了取消授权的通知。“我们的老板也是一个身家数百万美元的大人物。看到他在制造商面前如此丢脸，我个人感到很惊讶。玛莎的做法确实超出了我们的想象。”胡锦涛的一名随行人员告诉记者。

据记者了解，新丰台的豪华车品牌包括宾利、法拉利、玛莎拉蒂、凯迪拉克、奔驰、奥迪、进口大众、红旗等。此外，还有长安福特、上海大众、一汽丰田等几个普通汽车品牌经销商。在2014年流通协会大会上，新丰台在“百强经销商”中排名第43位。

然而，作为经销商，玛莎拉蒂为何坚持取消其三家门店的授权资格？记者通过电子邮件咨询了玛莎拉蒂中国，但截至发稿时，仍没有回复。

关闭商店风暴

9月底，《经济观察报》记者获悉，Xi长安的玛莎拉蒂销售店可能会关闭。接下来的“十一”期间，记者前往Xi宝安区灞桥店进行实地考察。

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我想我会看到门锁着，门上贴着“招商出租”，但事实并非如此。这座占地70，000平方米的建筑非常壮观。展厅里挤满了玛莎拉蒂汽车，墙上闪耀着玛莎拉蒂标志。虽然展厅里没人来看车，但售后操作室的工作人员一直很忙。

“我们的顾客一般不会亲自来店里看车。当他们需要时，让我们知道，我们将派人来解决它。”该店的售后经理告诉记者，但他不知道“关门”。

随后，记者联系了新丰台集团的相关人士，询问是否有关于该店的传言，对方表示可以采访，所以在文章发表前有一个记者与胡先生谈话的场景。胡指出，玛莎拉蒂主要是对经销商对客户休息区的改造不满意。

事实上，商店的休息区只有20平方米左右，与宽阔的展厅和售后操作室相比，这还不够大。玛莎拉蒂中国多次提出升级请求，但由于“双方沟通不畅”而未能及时解决。

这就是玛莎拉蒂取消授权的原因吗？记者随后从中国汽车经销商协会获得的一份调查文件中了解到，今年6月，制造商通知Xi长安的玛莎拉蒂店取消了授权资格，同时新丰台集团旗下的玛莎拉蒂太原店和银川店也同时取消了授权资格，但文件中没有指出具体原因。

胡表示，今年3月，由于业务压力较大，银川玛莎拉蒂门店主动向制造商申请关闭，玛莎拉蒂通过了申请，但他没有想到的是，玛莎拉蒂只是解除了协议，并没有提出对经销店的初始投资进行“回购”或其他处置，这让他遭受了很大的损失。“我们也有投资，而他们却让我们在他们不在乎的时候赔钱？在很远的地方，如果停止营业，我们店里的这些人怎么会被解雇呢？到目前为止，制造商还没有给出任何解决方案。”胡先生说。很明显，银川店的情况让他不敢考虑关闭Xi安店和太原店。

对斗争的怀疑

“目前，行业内的普遍做法是，OEM和经销商保持和谐共存的关系。作为一款超级奢侈品牌汽车，玛莎拉蒂的行为实在令人费解。”中国汽车经销商协会副秘书长宋涛告诉记者，他和新丰台负责人一起前往上海，与玛莎拉蒂进行洽谈。

根据流通协会的调查文件，玛莎拉蒂在Xi的门店库存达到了六个月来的最高水平。截至目前，新丰台在Xi、太原、银川的三家门店累计亏损超过2000万元。

为什么损失这么大？据新丰台称，自2012年开业以来，他们的三家门店已售出240多辆汽车，现在他们主要依靠客户维护来维持生计。

但是，如果将240辆车的销量与玛莎拉蒂去年9400辆车的总销量进行对比，就会发现新丰台在整个玛莎拉蒂销售体系中的表现并不突出。记者还从一位接触过新丰台的进口汽车制造商的内部人士那里了解到:“新丰台自身的管理并不完善，对制造商的一些要求往往执行缓慢。”

这是导致玛莎拉蒂取消新丰台许可协议的原因吗？

事实上，类似的玛莎拉蒂展厅在中国关闭的情况并不存在。据了解，北京金宝街玛莎拉蒂城市展厅和天津、武汉等城市的玛莎拉蒂展厅也已关闭。

如此快速的渠道收缩与玛莎拉蒂过去两年在中国的跨越式增长形成了鲜明对比。2013年，玛莎拉蒂在中国的销量从2012年的930辆飙升至4000辆，增幅为330%。2014年，玛莎拉蒂的销量达到9400辆，同比大幅增长148%。与此同时，经销商的数量扩大到40多家。

今年的销售情况并不理想。虽然目前没有公开的销售数据，但玛莎拉蒂在全国范围内的渠道收缩可能解释了一些问题。最近，海外媒体报道称，玛莎拉蒂在意大利的grugliasco工厂将从11月的第一周起停止生产吉卜力及其总裁车型，约2000名工人将暂时休假，原因正是“中国市场销售疲软。”

玛莎拉蒂中国区董事总经理博亚明今年9月在成都车展上接受媒体采访时表示:“虽然汽车市场正在慢慢萎缩，但在这个不断萎缩的大市场中，我们的市场份额仍处于稳定增长阶段，我们受到的冲击比大制造商要小。”与一些竞争对手相比，我们不需要追求大产量。也许这种产出对他们来说非常重要，但它不是我们追求的重点。”

僵局有待解决

玛莎拉蒂中国与新丰台之间的斗争目前陷入僵局。

玛莎拉蒂发出的信函中有明确规定:根据2014年8月26日签署的《经销商销售及售后代理协议》第8-1条的规定，玛莎拉蒂中国可提前90天发出信函，无任何理由取消合作协议条款。

新丰台认为，“没有理由提前90天发函终止合作协议”是造成目前局面的原因。“经销商在合作中一直处于劣势。玛莎拉蒂中国单方面提议取消双方的合作，违反了公平贸易原则，并利用霸王条款打击经销商的努力。新丰台法律部的一位负责人说，“我们正在考虑使用法律手段。”"

汽车经销商协会在调查文件中也表示:“玛莎拉蒂中国作为代工企业的代表，应该按照中国法律规定的公平原则解决相关问题，避免霸王条款的出现，积极评估市场趋势，积极协助经销商解决所面临的问题。困难，避免单方面利益。”

根据过去的行业惯例，当原始设备制造商和经销商之间出现纠纷时，经过第三方组织(如汽车分销协会)的协调后，矛盾会趋于缓和。例如，今年年初，一汽-丰田经销商无法承受集体攻击制造商的压力，随后汽车经销协会出面干预，要求一汽-丰田给予经销商补贴，最终一汽-丰田积极配合满足经销商的需求。

然而，目前玛莎拉蒂和新丰台打算继续战斗。"需要时合作，不需要时取消协议，这是绝对不公平的."上述新丰台法务部人员表示。

众所周知，国内汽车制造商与经销商之间的授权模式是由现行的《汽车品牌销售管理办法》决定的。事实上，如果经销商不签订协议，他就无法与制造商合作，而签订协议后，纠纷会使他难以脱身，经销商与OEM就没有平等的地位。这种模式已经被业界批评了很长时间，但仍然无法解决。可以预计，在新的汽车品牌销售管理措施出台之前，新丰台要想成功提起法律诉讼仍然非常困难。“即使我们遇到了一些问题，玛莎拉蒂的行为也是不可接受的。”胡先生说。当玛莎拉蒂Xi安店被迫关闭时，一个奇怪的信号出现了:Xi安当地招聘网站上有招聘玛莎拉蒂销售人员的信息，但信息的发送者并不是目前唯一的当地经销商新丰台。