“轻量化”运营降低经销商成本 广本前7月销量逆势增37%

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《国家商报》(博客、微博)记者刘维军

目前，如何降低高额的汽车库存正成为各汽车企业和经销商关注的焦点。

近日，广汽本田网络运营部主任孙宇在第六届“欢乐之星”销售精英大赛决赛中接受《商业日报》记者采访时表示。"现在广汽本田经销商的库存处于非常健康的状态."今年前7个月，广汽本田销量走出低谷，逆势呈现高增长态势。对此，广汽本田经理办公室主任张华认为，“这必然与广汽本田的转型和创新销售模式有关。”

事实上，广汽本田作为中国汽车行业4s店渠道建设模式的先锋，也开始在“互联网加”的浪潮下积极推动销售和渠道模式的转变。孙宇表示:“随着idcc(互联网电话营销)的推广，广汽本田idcc目前的销量约占20%。”

互联网电话营销加速

在中国汽车销量连续三个月下滑的情况下，广汽本田在今年前七个月实现了反向增长。根据全国乘用车协会发布的数据，今年1月至7月，广汽本田售出28.65万辆汽车，同比增长37.3%。

这一增幅在日本合资企业中排名第一，仅次于基础较小的长安马自达。今年前7个月，长安马自达售出8.19万辆汽车，同比增长68.52%。

与此同时，随着销量的增加，广汽本田的库存也回到了合理的水平。"经销商库存系数约为1.1~1.2 . "孙瑜说道。

这不仅改变了此前广汽本田经销商库存相对较高的局面，而且远远低于行业平均水平。根据中国汽车经销商协会发布的数据，自今年2月以来，中国的经销商库存一直保持在警戒线以上，7月份的经销商库存系数为1.65。

无论是销量的增加还是库存的稳步下降，都不可避免地与广汽本田不断推进的销售模式改革有关。

孙宇说:“根据我们对90后消费者的调查，他们80%以上的消费是在网上实现的。”“网上决策，网下体验”已成为目前最重要的消费特征

为此，广汽本田不仅利用新Fit上市的机会尝试了在线销售模式，还加快了idcc的销售模式。数据显示，截至目前，广汽本田有300家特约经销商开展idcc，占一级4s店的75%。根据广汽本田的数据，一级4s店有400多家，二级经销商有200多家。“武汉龙阳店是广汽本田idcc销售的典范。目前，该店40%的销售额来自idcc客户。就国家而言，这一比例约为20%。”孙瑜说道。

改变4s店的销售模式

广汽本田销量增长和库存下降的背后，不仅有销售模式变化的驱动力，还有渠道建设模式变化带来的牵引力。

事实上，广汽本田是中国4s店销售模式的先驱。1999年，第一款雅阁在中国登陆，第一家4s店正式开业。目前，4s店已经成为中国汽车行业最重要的销售模式。

面对当前经济增长放缓、汽车销量下滑的形势，投资数千万甚至上亿元打造4s店的渠道建设模式。如此高的成本正面临着巨大的挑战，巨大的店铺建设成本已经成为各种4s店健康运营的压力。为此，广汽本田已经开始推动渠道的轻量化变革。

孙宇说:“目前我们把4s店分成了A、B、C、d四个级别，随着级别的降低，每个4s店的投资规模和建筑面积也会减少，从而降低了投资者的成本。“目前，我们正在考虑e级小四店的建设方案。”

在花费4s店建设成本的同时，广汽本田也计划推出2s店，只能实现销售或维护等4s店功能；与此同时，广汽本田正在嫁接阿里汽车的“汽车码头”业务，以进一步降低经销商的店铺建设成本。

所谓的“汽车码头”是阿里汽车借助现有汽车销售网络和社会维修站搭建的送货服务平台，深入到第五甚至第六条线。

孙宇认为，轻量级的销售渠道转型不仅是当前经济形势下的选择，也是销售触角进一步延伸的需要。“将来，我们计划将维护服务扩展到第三层和第四层区域，以及社区和商业区。”

随着广汽本田销售模式和渠道建设模式的改变，广汽本田计划今年完成55万辆的年度目标，并计划五年后以100万辆的年销量进入汽车企业俱乐部。